课程大纲
1.销售职业的基本素质和技能（2小时，讲师讲解、案例、小组讨论）
目的：通过对销售职业的维度分析，让销售人员反思和自省是否具备职业销售人员的资质和职业心态。销售人员的风貌是品牌力的折射，也是征服客户的先决条件。引导和阐发销售人员建立职业销售意识，清晰地告诫销售人员，什么是客户乐于接受和欢迎的销售人员？具有影响力的销售人员的所必备的技能是什么？征服客户的法宝是什么？
    *销售职业的维度—发现并运用自身的竞争力
    *建立强烈的市场意识，指导自己的销售行为
    *征服客户的法宝—CS意识
    *销售人员的“五力模型”

2.销售中的有效沟通（2小时，案例分析、测试、小组演练）
目的：了解销售过程中沟通的难点以及影响沟通效果的几种因素；通过角色扮演，掌握应对客户不同沟通风格的应对策略
    *如何突破沟通中的障碍
    *了解沟通的几种风格和特点
    *应对不同风格客户的沟通策略

3.客户需求分析—撼动客户的购买心源（3小时，讲师讲解，案例分析，小组讨论，演练）
目的：引导销售人员怎样拨开迷雾见真容，深入挖掘和追溯客户的潜性需求，发现、判断并抓住客户的核心需要，利用专业销售技能，准确把握客户的真正诉求，让客户对我们的销售和服务产生依赖，在客户的业务动机中，辨析和深入发掘巨大的潜在商机。
    *客户的需求模式分析
    *客户的显性需求与隐性需求的分析与挖掘—把握客户根本需求的心结
    *常见的客户六大业务购动机分析
    *购买的“爱得法则”

4.开发和攻克客户的必杀技（3小时，讲师讲解、案例分析、演练）
目的：本章重点是研讨销售人员如何用正确的方法，善于发现，有效挖掘，成功突破客户。用专业技能讨论我们的客户在哪里？怎样发现、挖掘和开发新客户？如何在激烈的竞争中成功攻克客户。深入浅出地利用方法和案例与学员分享客户的攻略方法，翔实而实用。
    *如何发现客户？
    *开发和攻克客户的有效方法
    *主要客户类型和采购决策组织的分析与攻略
    *FABBE与SPIN的活用
*URO与URP创造客户价值营销法

5.做一个专业的谈判者（3.5小时，讲师讲解、小组讨论、角色扮演）
目的：引导学员如何争取一个双赢谈判，善于运用多方面的因素，把握谈判中的力量平衡。
    建立双赢的谈判思路
    谈判中的五个黄金准则——
“永远不要在谈判的开始先建议妥协……
“无论对方要求何种让步，先学会论证自己……
“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
“如果退让不可避免,则小步退让……
“锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”

答疑、讨论，课程内容回顾（0.5小时）

以上内容可以根据客户行业特征以及具体需求进行量身定制和调整。