B2B顾问式销售技巧1/2
培训大纲

课程目的：1.强化专业型顾问式的销售意识，学习掌握询问式、引领式的顾问型的销售方法。
2.将疲于被客户的价格要求所牵制的被动销售转为主动引导型的销售。
3.学习分析和准确把握客户真正的需求点，对症下药可为顾客提供解决方案式的销售技能。
4.认识和学习具有竞争力的职业化专家型销售所必备的资质和技能。

培训方式：1.讲解分析
2.引导启发
3.案例分析
4.实战模拟
5.现场点评
培训时间：2天（12H）

培训讲师：李雍（另见介绍）

培训大纲：

破冰：讲师及课程介绍

第一单元.销售人员的角色变化（讲师讲解、学员讨论、自我测试）
目的：帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性，认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提。
    1.了解所处行业商业环境的激烈变化
（首先让学员讨论，发现自己目前销售工作中的困惑和问题）
    2.顾问式销售所追求的效益
    3.专家型顾问式销售与一般销售的区别
第二单元.顾问式销售的准备
目的：顾问式销售技巧不同于传统意义的普通销售，作为销售人员应对其要素进行深刻理解，并通过自省寻找自己在顾问式销售角色中的差距，认识和领悟作为职业化的顾问销售应具备哪些必备的素质和要求。
    1.顾问式销售的六个影响力要素
    2.定位你的市场，准确找到客户群的工具和方法
    3.顾问式销售人员的“五力”素质模型以及知识的三大维度
    4.顾问式销售所必备的7大意识
第三单元.为什么觉得客户很难缠？---对客户需求的深度分析（讲师讲解、学员讨论）
目的：不要只被客户的价格和付款条件等苛刻要求所羁绊，要剥开这种表象，看透和把握住客户只能意会不能言传的真实需求，这是顾问式销售对症下药，为顾客需求准确把脉的前提。
    1.客户采购心理需求分析
    2,影响客户采购的心理要素分析
    3.客户为什么要拒绝我们的销售？
    4.根据“马斯洛需求层次分析模型”深入分析客户的核心采购需求
    5.客户需求的“冰山心理”分析
    6.客户从在采购活动中，对买方的潜在核心需求分析
    7.客户是选择产品还是选择销售员？
    8.客户对销售人员的潜在心理期望是什么？
第四单元.顾问式销售的方法SPIN—客户需求的深入挖掘与引导（讲师讲解、示范引导、角色扮演）
目的：在准确分析和确认客户的真正需求的前提下，帮助和引导学员正确使用顾问式销售的杀手锏
SPIN销售技能。
1.什么是SPIN销售法？使用SPIN方法有什么效益？
    2.SPIN在什么情况下应用？
    3.使用SPIN的前提是什么？
    4.怎样应用SPIN？
    5.如何使用SPIN
    6.针对本公司具体客户的SPIN应用话术
    7.FAABE与SPIN的有效组合
    8.SPIN用法的禁忌
第五单元.具有竞争力的销售技能（讲师讲解、示范、案例分析）
目的：作为SPIN销售技能的补充，为强化销售人员的技能延伸力，介绍三种具有更能打动客户心弦富有竞争力的独特销售技能。
    1.一站式解决方案
    2.客户建议书的设计与说明
    3.让客户对你青睐有加的必杀技—有效的客户沟通技能
    4.细节的感染力—打动客户芳心的诀窍
    5.URO&UR（让客户不好拒绝的销售秘诀）
第六单元.现场演练
学员派出代表进行实战演练，讲师与销售团队leader共同点评。

注：以上提纲可根据客户需求进行最优调整和设计