顾问式销售培训


讲师：谭小芳
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欢迎进入著名顾问式销售培训专家谭小芳老师课程《顾问式销售培训》！

助理：********
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述顾问式销售的操作精髓
案例指导：分析顾问式销售内训的经典个案
案例训练：掌握顾问式销售的技能提升方法
行动建议：顾问式销售培训的实战模拟练习
提升建议：引爆顾问式销售潜力的行动方案
培训背景：
☆本教程对于工作经验逾2年以上人员进行全面专业的训练；　　
☆了解销售人员SPIN提问模式；　　
☆掌握产品销售专业表达技巧和销售模式；　　
☆掌握顾问式行销的销售流程；





培训大纲：
谭小芳老师的《顾问式销售培训》课程主内容概括
一、认识顾问式销售
何谓“顾问式销售”？
“顾问式销售”与一般销售的区别
“顾问式销售”的特点
“顾问式销售”学习方法
“顾问式销售”指导方针
销售人员五问
顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员与价值创造
顾问式销售人员应有之心态


分析：顾问式销售培训案例！
解析：顾问式销售内训案例!
案例：顾问式销售课程案例分析！

二、制定顾问式销售拜访计划
关心焦点
所关心的业务问题
中间商
最终用户
设定拜访目标的原则
有效的开场白
成功的开场白
强化来访的目的
信赖维持的支柱

讨论：顾问式销售经典案例讨论!
分组：顾问式销售培训案例学习指南
分析：顾问式销售学习中的八大陷阱！

三、确定客户优先考虑的问题
问题的类型
开放式及封闭式问题
顾问式销售提问策略
咨询性的问题
何谓SPIN模式？
如何开发需求


互动：顾问式销售培训案例评估
分享：某集团顾问式销售培训案例
分享：哈佛经典顾问式销售案例分析示范

四、阐述并强化产品利益
特性及利益
强化利益点
展现增值利益
增值利益
四种增值利益
增值利益量化法则
分享：企业顾问式销售培训三步走！
案例：联想(中国)公司的顾问式销售培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好顾问式销售？

五、获得反馈并做出回应
取得客户反馈并做出反应
取得客户反馈的方式
处理负面反馈
负面反馈的类型
未能赢得客户的四大原因
了解客户的障碍
顾问式销售方式
如何建立信任
建立信任的行为
如何发掘需求
了解客户动机：任务动机和个人动机
发掘需求的提问范围
发掘需求的有效聆听
如何有效提案
有效提案SAB
邀请客户参与
提案的关键时刻
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则
分享：顾问式销售培训四部曲！
分享：顾问式销售内训五步骤！
分享：企业顾问式销售六技巧！
分析：某药业集团所面临的顾问式销售难题！

六、获得承诺
何时获得承诺
如何获得承诺
重述决策者优先考虑的问题
获得反馈
按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
要求决策者做出承诺
请求决策者做出承诺
成交协商
等值交换
七、拜访后分析

顾问式销售培训总结