培训受众: 销售业务员，销售地区经理，大区经理等从事销售工作的人员 课程收益: ☆从客户角度出发，了解购买和销售过程以及销售员应如何推进客户购买。
☆销售过程中的面谈沟通技巧及促成生意成功的技巧。
☆销售过程的各个阶段及每阶段的具体方法与步骤。
☆客户维系的技巧及关键行为。
课程大纲: 第一章 引子-- 专业销售人员与普通销售人员比较
§专业销售人员应具备的技巧和素质
§态度与技巧的关系
§IBM公司销售案例

第二章：销售准备
§准备工作的目的
§准备工作的要点
§装备工作中的4个“研究”

第三章：销售拜访开场
§开场的重要意义
§如何规划一个好的开场
§做好开场的关键行为与步骤
§如果开场就遇到异议
§小练习

第四章：收集信息，了解客户需要
§收集信息的方式
§通过信息探询，分清你的客户购买决策小组中
人员的角色及对此次 购买的影响
§了解并强化顾客购买愿望的技巧
§SPIN模式
§大练习：公司实例角色扮演

第五章：销售演说
§好的销售演说应具备什么要素
§销售演说中的重要概念
§销售演说的关键行为和步骤
§小练习：公司产品演说实例

第六章：缔结的技巧
§缔结意味着什么
§根据缔结情境，选择合适的缔结方式
§设计达成最短的缔结路线

第七章：处理客户的异议
§客户常有的异议分析
§在处理客户异议时如何谈判
§处理客户异议的关键技巧和行为
§大练习：公司实例角色扮演

第八章：维持客户关系
§客户关系维系的重要性
§客户维系中的有效行为
§个人改进计划