培训受众: ・总裁、总经理 ・负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁 ・高级销售经理及客户经理 ・跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理 ・全球性、战略性及全国性的客户经理・营销、产品管理及销售经理 课程收益: ·学会如何为谈判进行规划
·学习如何在利益共享的基础上确定谈判阶段
·学习通过事实或优先顺序来阐述情形和利益的方法
·掌握正确评估交易的方法
·掌握十种专业谈判战术
·正确确定产品参数和价格
·以合作的方式及其他战术来保护自己的利益

课程大纲: 第一天
　1、什么是销售谈判
　2、谈判的风格及战术
　　・课前问卷评分
　　・以有效的谈判风格进行销售演练
　　・录像练习（片段1）
　3、合作式战略模型
　　・开局――“谈判引导
　　・聚焦――确定在客户立场后面的真正利益
　　・信息识别
　　・规划说明
　4、找出立场背后的利益
　　・差异化训练
　　・小组练习：关注利益点
　　・练习：不同客户的常见利益点
　　・角色扮演：提问的策略
　5、澄清谈判的议题和价值
　6、运用战术
　　・录像练习（片段2）
　　・小组练习：销售谈判战术
　7、提供方案并获取反馈
　　・做一个好的策划者
　　・小组练习：提供游戏计划
第二天
　1、个人应用
　　・谈判策略的准备
　　・销售谈判角色扮演
　　・制定改进计划
　2、团队谈判