培训受众: 总经理、企业销售经理、企业中层管理者、企业基层管理者、从事销售的员工 课程收益: 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的管理和控制，在重视员工销售结果的同时，也对为了取得满意结果的销售过程进行监控，及时调整现有项目和员工的状态、销售技巧和手段，预先做到对关键点的控制，避免“亡羊补牢”，最大化地保证销售业绩的圆满完成。”本课程从销售员工的业绩管理为核心，系统阐述如何打造卓越销售队伍的的核心竞争力，帮助销售经理从以往的只重视销售结果，导入过程管理，达到逐步走向系统全面的规划和培养销售员工的目的。 课程大纲: 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的管理和控制，在重视员工销售结果的同时，也对为了取得满意结果的销售过程进行监控，及时调整现有项目和员工的状态、销售技巧和手段，预先做到对关键点的控制，避免“亡羊补牢”，最大化地保证销售业绩的圆满完成。”本课程从销售员工的业绩管理为核心，系统阐述如何打造卓越销售队伍的的核心竞争力，帮助销售经理从以往的只重视销售结果，导入过程管理，达到逐步走向系统全面的规划和培养销售员工的目的。
――认清销售管理者的角色和主要任务
――阐述目标管理的核心要点
――介绍成功的管理模式
――讲述影响销售的主要因素
――分析达成好的销售结果的原因
――制订发展和培养的员工计划
参加对象: 总经理、企业销售经理、企业中层管理者、企业基层管理者、从事销售的员工
时间: 2005年4月22-23日
地点: 北京
精彩授教: 韩先生：
瑞肯咨询公司高级。工商管理硕士，曾任欧洲最大的培训机构Mercuri International（麦古力国际）和美洲最大的培训机构Achieve Global（美国智越）专职,属国内最早一批为数不多的全职专业。曾任大型国际及国内公司的部门经理及高级管理人员，从事过商业、营销、企业管理等工作，作为企业咨询顾问，已经有将近5年的经历。经验丰富，功底深厚。由于其丰富的经历和以市场为核心的深厚背景，在实施培训的过程中，注重学员的参与，以理论为基础，案例为主导，积极引导和启发学员，调动学员参与的积极性，达到轻松、自然地掌握必要的内容和技能。
课程内容: 1、管理者的角色和任务
销售经理的定位
管理者的基本职能
何为成功的管理者
销售经理的角色
销售经理的主要作用和职能
员工的使用和发展

2、目标销售管理
销售计划及管理的流程
销售计划分解图
工作计划的组成要素
设订可行的销售指标
影响销售的主要因素
需要把控的关键指标

3、成动的管理模式
讨论把控过程还是只关注结果
通过案例分大三部分全面分析和解析RAC与销售结果的关系
捋顺销售管理者的角色定位和重点工作职责和任务
怎样取得好的销售业绩，完成即定的指标
讨论决定好的销售结果和需要关注的三大核心因素
通过对销售结果的分析确定目前销售状态
结果好的不说明一切都好，避免被表面的现象蒙蔽进而影响未来的收获
探讨好的结果的原因，进一步分析、开挖更大的销售潜力
调动积极性，说明进一步提高或增加销售指标的原因方法
结果不好，不说明一无事处
分析造成不好结果的原因和状况
努力发现销售人员需要提高的关键点，扬长避短
对销售努力的分析
分析量变与质变的过程
如何确定销售工作量
确定销售努力的方向
提高拜访和跟单的质量和成功率
对销售能力的分析
不同的销售因素决定不同的销售结果
全面探讨还有哪些因素影响着销售结果的好坏
最终确定导致不理想销售结果的原因
使管理者确定未来调整和努力的方向，避免年终总结完不成任务的尴尬局面

4、辅导与面谈
做员工的教练
销售管理的两项任务
辅导主题的确定
辅导过程的管理
如何确定员工的表现
管理者及员工心态的调整
需要掌握的沟通技巧
面谈的准备
面谈的进行
可能出现的几个问题
面谈的跟进
建立长期的发展和培养计划

费用标准: 2280元/人（含会务费、两日中餐；住宿自理，由会务组统一安排。）
3人组团: 5880元，1960元/人；2人组团: 4200元，2100元/人；一人参加: 2280元。

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