销售技巧
何谓销售？
?销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足
为何选择销售？
?
你适合从事销售吗？主动性 毅力 沟通能力
?热爱销售工作
?肯干、机智、勇挑重担
?强烈的成功欲
?对前景乐观
?知识就是力量
?时间就是金钱
?善于提问、关于倾听、善于发现
?为顾客效劳
?充分的生理与心理准备
销售工作有啥不一样？
?产品、服务与创意共同推广
?销售代表代表着报社
?工作不受或很少受公司监督
?比公司其他员工更多能力
?有权花公司的资金费用
?出差
销售代表该做什么？
?开拓新客户
?向现有客户推广产品
?同客户建立长期、友好关系
?向客户提供其他服务
?帮助客户利用解决方案
?为公司提供市场信息
第二讲、
购物的黑匣子理论
心理对购买的影响
?客户必定具有购买动机
?客户的需要：
?需要意识：有意识、潜意识、无意识
满足客户需要的方法FAB
?产品的特征F：它是什么
?产品的优点A：要求证实
?产品的效用B：对我有什么用处
?表述层次
确定主要购买动机LOCATE
?倾听 Listen
?观察 Observe
?综合 Combine
?提问 Ask question
?交谈 Talk to others
?移情 Empathize
发现需求后尝试缔结
缔结时机：
?利益陈述后
?处理异议后
?着手达成交易之前
?紧急时间
销售程序
拜访程序
顾客购买决定过程
第三讲、沟通
沟通
文字与语调
非语言沟通
?空间
?眼神
?表情
?手式
?身体
沟通交流的障碍
?感觉上的差异
?客户尚未意识到对产品的需求
?销售压力
?信息超量
?销售陈述头绪不清
?客户心不在焉
?客户听取销售陈述的效果不佳
?未能适应客户人际风格
掌握说服性沟通方式
?利用反馈指导销售陈述
?使用尝试性接近方法
?从客户的角度思考问题
?贵在简洁明了
?营造相互信任氛围、发展双方友谊
?有效聆听
?态度导致不同的销售结果
?证实可以赢得客户信任
有效聆听
?聆听测试
?五种聆听类型
?“聆听”能力
第四讲、专业
销售程序
拜访程序
策划销售拜访
?战略性
?潜在
?销售人员职业风范
销售陈述方法
?记忆型销售陈述
?公式型销售陈述
?满足需要型销售陈述
?解决问题型销售陈述
?团体销售陈述
接触客户
?接触客户
?创造受欢迎的第一印象
?寒暄
?接触客户的方法
?情景接触法
?陈述型接触法
?演示型接触法
?提问型接触法
探询需求
?发问的技巧
?封闭式发问技巧
?开放式发问技巧
?直接发问技巧
?间接发问技巧
?多重问题提问法
?背景问题
?难点问题
?暗示性问题
?需要―效益问题
特征利益陈述
?产品的特征F：它是什么
?产品的优点A：要求证实
?产品的效用B：对我有什么用处
处理
?异议与销售过程
?处理异议时应考虑的要点
?异议的六种类别
?处理异议技巧
?处理之后
缔结成交
?缔结成交
?把握成交时机
?缔结成交要点
?缔结成交技巧
?总结法
?二选一法
?比较法
?暗示法
?高帽子法
?成交原则
角色演练
选择适宜的销售话术
客户服务
?
?将服务和后续工作转变为销量
?客户渗透
?建立专业声誉
?销售代表该做和不该做的
第五讲、
?电话前的准备
?电话中的开场白
?探询客户需求
?向客户介绍产品
?预约拜访
?达成协议的步骤
?未达成协议时争取到的客户承诺
?电话后的跟进
?处理客户异议
?提高声音感染力声音：
?电话销售中的沟通技巧
?
第六讲、客户
?我们在销售什么？
?给客户两个理由
?如何给客户贴标签
?渗透策略―为公的理由
?扩大策略―自私的理由
?客户管理
?销售漏斗管理的好处
?客户的分类跟进
?拜访客户的时间分析
?客户拜访技巧
?SPIN高级访谈技能
?销量从哪里来的？
第七讲、市场营销？
?我们要到哪里？
1.确定销售目标
2.销售目标的分解
3.销售预测
?我们在哪里？
1.市场概况
2.市场大小及增长趋势
3.产品特性分析及SWOT分析
4.竞争产品分析
5.市场环境分析
6.波士顿
?产品的成功销售核心策略
1.产品的
2.微观市场细分
3.目标客户确定
4.宣传产品特色优势
5.促销组合
6.增加产品销量的方法
7.影响客户决定的因素(行动类型)
8.专业推广的营销方式
?行动计划POA
1.行动计划的执行、跟进
第八讲、时间管理和区域管理
?
?客户分析
?制定客户目标和指标分配
?区域―时间分配
?时间管理
?客户销售计划
?时间安排与行程安排
?区域管理与
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