培训受众: 营销总监、?销售经理、高级商务代表、客户服务经理、?公关经理、业务代表、?企业精英、内部讲师 课程收益: 1.学习重要客户购买复杂商品时心理和行为模式;
2.解决初中级销售人员在销售工作中的典型困难
3.掌握利用顾问式销售挖掘客户需求的核心技巧
4.分析客户决策程序及步骤，以提高销售成交率
培训颁发证书: 有 课程大纲: 培训课程内容简介
经典销售技巧------‘实战系列’培训课程 [22 ]
作为销售组织的成员，你在实战销售中是否曾为下列问题困扰过：
○ 客户团购、购买大商品心理和行为模式是什么？ ○如何了解、把握、分解和控制客户的销售步骤？
○ 为何我们认为产品十分优秀, 而客户却没感觉？ ○为什么看来很有希望单子，最终却输给了对手？
○ 如何向客户销售解决方案，而不单纯销售产品？ ○初级销售员和资深销售人员关键与区别在哪里？
一、培训对象
?营销总监、?销售经理、高级商务代表、客户服务经理、?公关经理、业务代表、?企业精英、内部讲师

二、培训天数
课时： 一天 （9:00 - 17:00）
三、培训成果
学员将能够掌握以下知识与技能：
1.学习重要客户购买复杂商品时心理和行为模式; 2.解决初中级销售人员在销售工作中的典型困难
3.掌握利用顾问式销售挖掘客户需求的核心技巧 4.分析客户决策程序及步骤，以提高销售成交率
四、培训内容
第一单元 重要客户销售性质
1.工作中面临挑战与销售员成长
2.十一大类营销模式和使用特点
3.重要客户购买心理和行为模式
4.4Ps、4Rs与Spin 战略应用法
第二单元 分析客户的需求
1.大客户销售中的客户需求
2.客户不同类型和性格特征
3.如何有效发掘客户的需求
4.客户需求种类与价值等式
第三单元 与客户有效沟通
1.陌生沟通三阶段
2.有效沟通的法宝
3.趋同行为的意义
4.销售沟通的利器
第四单元 观察客户购买欲望
1.对产品的关心程度
2.对购买的关心程度
3.对需求的关心程度
4.对产品的信任程度
第五单元 需求挖掘系统训练
1.需求发掘的目的
2.背景和难点问题
3.暗示与示益问题
4.Spin技术的应用
第六单元 如何展示产品价值
1.功能与功用
2.产品的利益
3.有效的展示
4.产品的FAB
第七单元 销售异议处理技巧
1.几种异议处理观念
2. 处理异议有效方法
3.真正导致异议原因
4.防范异议胜于处理

第八单元 促使成交的因素分析
1.各种成交技巧优劣比较
2.销售签单成交六种技巧
3.解剖T字与利益汇总法
4.如何有效进行签单准备
第九单元 达成销售重要四阶段
1.初步接触的开场白
2.发现开发客户需求
3.使客户满足的对策
4.促使成交行动准则
第十单元 大客户销售与超值服务
1. 80/20 与流程重组
2.管理实施流程关键点
3.流程实施和后端支撑
4.大客户的六步分析法
第十一单元 强化现实技能的方法
1.技能强化的黄金法则
2.销售流程的正确应用
3.成功销售员几个条件
4.指导行为与辅导技巧
练习：
测试：处理价格异议12 种情况能力 思考：销售员/机构有哪些常见不足？
交流：归纳顾客购买意向的积极信号 讨论：请列举帮顾客促成的决策方法 等…
五、培训特色： （采用最新‘参与互动’培训方式）
讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、
观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质.. 等方式
六：培训气氛： （立体的艺术美）
节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…
七：简介