课程大纲: 客户需求发掘及成交技法

课程背景
基于这样一个极其繁复的销售研究：历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计3万5千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家Neil Rackham创立了在世界销售史上具有革命性意义的顾问式销售模式，其核心即SPIN技法。这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。
SPIN是顾问式销售访谈中一种沟通与成交策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。迄今为止，已有超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估拜访结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。
顾问式销售的内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定的方向前进；运用一系列启发式的提问将销售引向成交，把产品与客户的明显需求联系起来。一个成功的销售顾问被视为可信赖的咨询对象，一个为客户利益而工作的问题解决者。

课程特色
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。
专有SPIN对话音响教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展。
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

参加培训，接受专家如下建议：
销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
随客户购买心理和行为变化而调整策略
把产品和解决方案与客户需求联系起来
懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲：
一、总论
大宗生意的四大难点
销售模式比对与分析
SPIN销售策略的“卖点”
案例解读：陈述利益开场白的失败
3万5千个销售拜访告诉我们什么？

二、顾问式销售流程
顾问式销售访谈的四个阶段
如何认知你的关键段?

三、开始销售访谈
销售开场以谁为中心？
使销售开场有效的三种做法

四、销售策略运用
从“约翰的新车”看SPIN效应
情境练习：Sound公司的A/V攻略
顾问式销售SPIN策略详解
案例解读：如何让Conker出局？
角色操演：SPIN问题策划和运用

五、客户需求分析
隐含需求vs.明显需求
销售的“让马口渴”法则
你能跳过“需求陷阱”吗？
“价值天平”原理：需求程度vs.解决成本

六、显示能力
显示能力的三种途径
特征、优点和效益的利弊分析
情境练习：策划你的产品效益

七、异议防范
异议防范vs.异议应对
如何运用SPIN预防拒绝？
应对异议的三种技巧

八、取得承诺，销售访谈规划
销售访谈结果分类与定位
情境练习：策划你的销售进展
取得承诺的三个关键步骤
情境练习：准备你的访谈计划