培训受众: 技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员 课程收益: 掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩 课程大纲: 课程大纲



课程导入



★你为什么会说是？



顾问式销售的基础



★顾问式销售中客户为什么购买

★成功实现顾问式销售的最基本前提

★顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

★讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别



顾问式销售中客户采购决策分析



★正面需求与反面问题

★客户购买决策的六大步骤

★各阶段客户的关注点

★客户采购团队中的角色分析

★讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效



顾问式销售的四个阶段



★销售自己

★销售服务

★销售方案

★销售产品



顾问式销售的六大关键



★准确地筛选客户

★将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

★擅用差异化

★掌握客户的决策过程

★向实权人物推销

★向整个销售团队沟通战略计划

★讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大



赢得顾问式销售的六大技巧



★“挪”字当先赢得客户信任的技巧

★建立和维护客户关系的技巧

★运用SPIN“抓心”技巧

★双赢谈判的技巧

★获得客户购买承诺的技巧

★应对拒绝和异议的技巧

★讨论:如何在实践中改进我们的行为


课程总结

★养奶牛思想在顾问式销售中的运用

★顾问式销售人员成功应具备的素质