课程大纲: 1.销售经理的思维与心态
心态决定行为，行为决定结果
优秀领导者应树立的心态
思维与思维转换
销售经理的习惯养成
销售经理成长的3个阶段
销售经理拥有的4种天赋
销售经理的3种价值
关注圈与影响圈
2.销售经理的角色定位
销售经理的角色
销售经理与销售团队的关系
销售经理的心理定位与行为定位
当代销售经理面临的挑战
现代企业对经理人的要求
销售经理的自我认知
3.销售人员的角色定位
销售人员的职责
销售人员的心态调整与习惯建立
销售的工作重点
销售与客户的关系
销售人员成功的五项修炼
4.销售人才的选拔和甄选
行业特质与销售人员
销售人员能力模型分析
销售选拔的标准流程
销售经理在招聘中容易犯的错误
如何设计招聘申请表
面试前如何准备
STAR问话技术
新人入职一周的观察
最后的业绩关键要看经理
5.销售人员的发展与管理
销售人员的成熟度评估
销售人员的发展
销售人员的发展阶段管理
销售团队的发展阶段管理
6.销售团队的培训管理
永远不要培训个性
销售团队培训中存在的问题
销售人员培训的最佳教育期
销售团队培训的“狼计划”
幼狼阶段的培训要点
捕猎阶段的培训要点
搏击阶段的培训要点
头狼阶段的培训要点
销售培训之后的行动计划
7.销售目标的预测和分配
信念第一，指标第二
指标永远只是一个相对数
制定指标容易犯的三个错误
指标制定的步骤和方法
指标设定的基础和依据
划分销售任务的绝招
8.销售人员的绩效评估与管理
绩效体系设计中存在的问题
平衡计分卡的使用
结果评估同时兼顾过程评估
实现个人评估与团队评估并重
利用绩效体系提升整体绩效
绩效面谈方法
自我评估方法
9.销售团队的有效激励
激励因素与保健因素
销售人员的五大保健因素
销售人员的七大激励因素
激励的“头狼法则”
激励的“时效原则”
激励的“多元化法则”