课程收益: 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量
理解最有效的销售理念
学会与不同沟通风格的客户有效沟通
掌握建立个人信任度的最有效方法
了解把握客户的采购心理和采购流程
学会有效的售前规划
了解运用各种方式高效开发客户
学会正确把握客户的需求
学会运用提问技巧引导客户需求
学会制作专业的销售项目建议书
学会 从容自若地进行销售演示
分析并有效处理客户提出的异议
掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
掌握建立和发展客户关系的最有效方法
学会针对大客户的服务技巧 课程大纲: 第一部分 项目销售成功的关键－天、地、人
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－中国企业的市场机遇与挑战
营销－中国企业的成功要素
2.地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3.人－打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 项目销售的基础―销售流程与客户关系策略
4.项目销售流程管理
为什么要有销售流程
大客户的销售流程是怎么样的？
进行销售前都要做什么样的准备工作？
如何在销售前全面了解客户？
如何在销售前制定销售策略？
5.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6.项目销售关键点分析
销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
如何从客户说的话来判断销售状态？
销售过程中都有什么人参与采购决策？
每个采购决策人士都是什么心理？
在采购决策中，客户最担心什么？
7.中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
第三部分 项目销售的关键―销售执行技巧
8.开发客户注意要点
什么样的客户开发观念最有效？
客户开发需要找到谁？
运用哪些方法进行客户开发最高效？
客户开发要注意哪些要点？
9.如何进行销售拜访
如何让客户一眼就看中你？
如何让客户喜欢你？
拜访中如何进行会谈？
拜访中如何让客户信任你？
如何让客户把需求都告诉你？
10.如何引导需求
客户提出的需求是真正的需求吗？
如何了解客户的内在需求？
如何了解客户需求的紧迫度？
如何通过提问引导客户的需求？
11.如何制定销售建议书
需要制作建议书吗？
什么样的建议书最专业？
建议书如何突出我们的优势？
建议书如何说服客户？
建议书中应注意什么细节？
12.如何进行销售演示
销售演示是为了更好地成交吗？
你了解参加销售演示的听众吗？
作演示之前都要做什么准备工作？
如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？
演示时如何从容不迫精彩迭现？
第三部分 项目销售的成功―谈判与成交技巧
13.谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
14.异议处理
客户一般会在什么时候提出异议？
客户为什么会提出异议？
客户都会提出哪些异议？
如何来处理这些异议？
价格异议如何处理最有效？
15.成交技巧
一般的成交技巧误区都有什么表现？
如何判断什么时候可以成交？
有什么方法可以敦促客户早做决定？
成交之后怎么办？
16.售后跟进
成交就是一切吗？
客户做完采购决策后最担心的是什么？
客户还会不会再向你重复购买？
客户会不会向别人推荐你？