课程大纲: 【课程目标】
1.帮助客户经理开拓思路，利用相关理论方法实现客户的识别、开发和维护，解决销售活动中与客户端最直接相关的几个问题或障碍；
2.通过工具的分析和使用，掌握客户识别的技术手段；
3.使客户经理掌握有效开发优质客户需求的销售策略和方法，成功实现差异化的销售策略，并根据客户的需要，提供有针对性的专业化解决方案；
4.帮助客户经理了解客户关系的基本内涵，初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。
《优质客户的识别、开发与客户维护》是专门针对客户经理研发的课程，针对银行业产品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【课程收益】
1.学习使用客户画像技术，定位潜在客户群，并通过对客户来源地判断，整理出一套与流程或产品相对照的客户识别模型；
2.能利用目标法有目的寻找客户，通过客户分析工具和销售漏斗，准确定位潜在优质客户；
3.理解个人销售风格对于客户开发构成的影响，并依据个人风格熟练运用 2-3种提升个人销售影响力的方案；
4.通过分析客户关系管理现状，找到能与分行当前客户关系管理系统相结合的客户维护的有益尝试。

【培训目标】
1.面对一线客户经理，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】
售后服务人员、客服人员、客服主任

【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】
12小时

【课程大纲】

1找到营销策划与销售的结合点
1.1营销与销售有何不同
1.2营销战略制定的3个步骤
1.3获取客户特征的3大因素
1.4描述客户分群特征的5个步骤
1.5练习：客户画像技术
2按图索骥
2.1客户开发精确制导的8维坐标
2.2大客户开发目标与选择
2.37个问题帮您找到目标客户
2.4客户开拓的12种方法
2.5讨论：本分行评估销售机会的标准
3好钢用在刀刃上
3.1评估销售机会的6项内容
3.2对公产品销售中的双销售漏斗
3.3客户分类管理
3.4客户优先管理矩阵
3.5练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
4有备而战——客户的销售策略和方法
4.1大客户销售策划的结构
4.2销售规划的5项内容
4.3一体化解决方案的设计
4.4大客户开发模型
4.5练习：制定某客户的开发策略
5成为客户的大众情人
5.15种经典销售风格你属哪一类
5.2找到自己的撒手锏
5.3面对不同客户的销售风格应对
5.4进入顾客的频道
5.5测试：参训者销售风格测试
6客户关系基础
6.1客户关系管理模型
6.2客户关系管理的4个步骤
6.3客户关怀的6种方法
6.4客户外交的5大形式
6.5讨论：本分行客户关系管理的方法与手段 介绍：   李成林，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的。
专业特长：销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。
著有《高效能销售的自我修炼》一书。