一、大客户营销，意义何在？
现场互动环节1：我的朋友应该怎么办？

1、大客户营销，稳健发展的“根据地”
（1）、人民银行存贷比考核的要求；
（2）、纠正业务的错配风险；
（3）、新一轮客户争夺的需要。

2、大客户营销，连片开发的“试验田”
大客户对于银行业务产品应用而言，意味着更多的营销机会。

本章小结：
守住根据地，种好试验田，我们的明天充满阳光！

二、大客户营销，如何营销？
现场互动环节2：面对大客户，我们都采取了什么样的营销方法？

1、银行业营销的本钱是什么？
2、大客户分类
A、按照客户类型分类
B、按照业务类型分类
3、不同类型大客户的业务重点
a、结算类客户
需求点：安全、便捷、费用合理。
对应的业务重点：网上银行+配套服务。
案例：中信银行网上银行的一个小BUG。
b、融资类客户
需求点：足额、及时、流程明确。
对应的业务重点：融资需求分类申报+流程跟踪+定期报告。
案例：交互式融资类客户服务模式
c、结算融资类客户
需求点：安全、便捷、费用合理、足额、及时、流程明确。
对应的业务重点：一体化服务方案设计+流程模式化。
案例：民生银行的信贷工厂
d、集团客户
需求点：c+信息管理和资金管理。
对应的业务重点：
案例：X集团公司资金管理系统

4、策略与战术
a、雪中送炭
【启示】认真分析客户资金管理中的漏洞和弊端，匹配以我行个性化的产品和服务，使客户感觉我行时时处处站在客户的角度上考虑问题，以加深对我行的感激和信任。
【要点】真、诚。
b、假途灭虢
【启示】当在某一业务领域我行不如其他银行时，我们不如换个业务领域去和客户合作，待绑定客户后再与其他银行一较高下。
【要点】知己知彼、潜移默化。
c、步步为营
【启示】对于大客户营销，稳扎稳打的策略最为重要，这可以赢得长久的利益。
【要点】每一年都应有一份像样的《银行与客户合作关系报告》，稳健不能停留在感觉中，也要体现在书面上。
视频：银行家与企业家的对话
现场互动环节3：知识营销，银行业准备好了吗？

5、成功营销三要素
产品、价格、服务
案例：我的第三方存管业务营销
要点归纳：

6、营销基本框架
（1）、外部营销（客户服务）
要点：要有明确的岗位职责，要有铁打不动的晨会与例会制度。
（2）、内部营销（内部流程）
要点：能够画图就把流程画出来，不能画图就用文字固化下来。
（3）、善用渠道（第三方机构）
要点：互惠互利，讲求信义、隔离风险。
案例：我与货币经纪公司的业务合作

本章小结：
田忌赛马的智慧值得我们认真思考什么是实用的营销策略！

三、大客户营销，如何执行？
现场互动环节4：究竟是什么影响了我们的执行力？
1、行长是第一营销人员
2、营销成败之关键的逻辑：坚持——存在——信任——成功！
案例：15亿元的票据贴现。
3、方案营销的可行性
案例：烟草公司现金直销方案

本章小结：
从计划到执行，只是头到脚的距离，但却是成与败的关键！

四、我们容易忽略的几个细节
1、内部营销的重要性
上级、员工、保洁员

2、建立良好的第一印象
案例：73855法则的启示
要点归纳：对照自己的性格，建立自己的73855法则

3、如何赢得客户的信任？
营销6字诀：
案例：省福利彩票中心主任的关心。

本章小结：
细节决定成败，这个道理我们都知道，但实际上我们很容易忽视细节！

五、案例分享及互动
1、煤炭运销公司的票据贴现业务
2、能源产业集团公司的现金管理业务
3、互联网金融的挑战

结束语
“如果银行不改变,我们就改变银行!”——马云