乡镇农村地区营销规划拓展与属地高效支撑

【前言】
随着移动通讯市场3G时代的到来，竞争格局复杂化，客户需求多样化、差异化，存量市场的经营和维系、增量市场的开发、数据业务的营销成为移动营销服务渠道的核心工作。如何整合渠道的结构、管理好渠道，如何规划、建设和运营好移动公司自有渠道，如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、协助代理商提升销量、维护代理商对公司的忠诚成了渠道管理人员所面临的一项新的任务。
【培训目标】
    解决渠道规划问题：基本缺少规划，只关注短期的指标达成，业绩提升没有持续性；
    解决渠道建设问题：渠道建设困难，代理商难找，渠道代理商销售积极性不高；
    解决渠道沟通问题：代理商对公司不信任，对区域代理商不满意，代理商不配合营销工作开展，没有把运营商业务放在第一位；
    解决渠道销售问题：代理商营销模式单一，没有开展服务营销、主动营销与体验营销；
    解决渠道培训问题：渠道负责人推荐力度不强，业务发展产能较低，渠道管理员=渠道服务员、网点培训能力不足等；

切切实实地解决乡镇渠道管理中的问题，提升乡镇经理渠道营销的综合技能!

【课程时间】：2天，12课时
【课程对象】：乡镇渠道经理
【课程大纲】：
一、全业务运营下的农村乡镇渠道渠道竞争态势
1. 运营商渠道问题现状
2. 四大渠道的协调和冲突
3. 外国标杆运营商的渠道状况
4. 3G发展的新趋势和新格局
5. 三大运营商竞争态势对比
6. 三大运营商渠道竞争态势对比

二、3G时代的农村乡镇渠道渠道竞争策略
1. 渠道策略转变思路：4P—4C—4R
2. “全业务”及新业务发展的新需求
3. “全业务”环境下的渠道整合策略
4. 新型通信行业渠道价值链整合
5. 以渠道为核心的“1+4”营销协同模式
6. 渠道经理的综合营销能力要求

三、农村乡镇渠道规划与渠道拓展技巧
1、渠道规划
    渠道规划方法和步骤
    渠道信息发布的几种方法
    渠道代理商评估标准
    协议签定注意事项
2、渠道建设
    渠道高效建设的八技法：
    经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法
3、渠道培训
    渠道教练技术详解
    渠道培训的核心：一个中心两个基本点
    五种培训后业绩提升的方法
    渠道OJT演练
4、渠道沟通
    渠道代理商的沟通类型
    渠道双赢沟通模式
    沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利
5、渠道掌控
    渠道掌控的三种模式
    渠道掌控的具体方法

四、农村乡镇渠道问题解决思维与思维工具
1、什么是“解决问题”？
    什么是“问题得到了解决？”
    “问题得到解决”的含义
    问题已经得到解决的假象
案例：救火式管理
2、为什么要解决“问题”？
    发展的需要
    问题不断产生
    问题不会消失
    及时解决回报高
    拖延问题代价更高
3、分析与解决问题的步骤
    意识到问题的存在
    确定与定义问题
    寻找可能解决问题的各种方案
    选择最佳方案
    拟订行动计划
    执行与评估决策方案
4、解决问题过程中应注意的事项
    不能由问题直接到答案
    评估与反馈对解决问题的效率十分重要
    解决问题的步骤影响最终效果

五、农村乡镇渠道难题解决工具与方法
1、优化营销网络结构（市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等）
2、深入细致的市场调研（相关区域市场实地特点）
3、明确目标市场、目标区域、目标客户（有无盲区、交叉覆盖等）
4、针对性的产品开发（个性化与共性结合，区域性与普遍性结合，产品的命名、包装等）
5、优质的营销服务（服务理念、体系、策略）
6、集体、家庭客户、个人客户市场需求的挖掘及方案
    集体、家庭客户、个人客户分类的标准、工具
    集体、家庭客户、个人客户关注点：确定关键人物与对策
    集体、家庭客户需求的探寻流程
    针对不同需求的营销模式
    需求错位时的应急解决方案

六、农村乡镇渠道业绩提升实战技巧店
1、市场-面的管理
    区域优势条件运用
    设计区域分销策略
    区域管理的具体操作-横向分销
    区域管理的具体操作-纵向分销
2、市场-线的管理
    路线销售的设计和管理
    路线的规划原则及最大效益的获得
    销售拜访的效率及辐射距离
3、市场-点的管理
    发挥终端优势（渠道管理及优化）
    分销商的效用
    终端辐射能力的最大化
4、终极攻略
    分销商攻略
    促销和价格攻略
    零售攻略
    掌控终端的措施
    提升终端的方法
5、保障措施
    跟进实体建设
    强化人员培训
    优化宣传手段
    及时灵活的产品开发及调整

七、乡镇渠道管理人员综合能力提升
1、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造
2、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧
3、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识培养
4、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼
5、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理能力提升