大客户营销培训


讲师：谭小芳
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欢迎进入著名大客户营销培训专家谭小芳老师课程《大客户营销培训》！

助理：********
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述大客户营销的操作精髓
案例指导：分析大客户营销内训的经典个案
案例训练：掌握大客户营销的技能提升方法
行动建议：大客户营销培训的实战模拟练习
提升建议：引爆大客户营销潜力的行动方案
培训背景：
第一讲、营销战略概述第二讲、市场研究第三讲、市场细分、定位与目标市场选择第四讲销售模式选择与市场进入第五讲市场竞争策略第六讲营销组合决策第七讲服务策略第八讲市场推广策略第九讲营销组织设计第十讲、战略的执行和控制






培训大纲：
谭小芳老师的《大客户营销培训》课程主内容概括
第一讲、营销战略概述

1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩
2、营销战略的内涵
3、从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示
4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析
6、营销战略与企业战略的关系
7、制定营销战略的步骤
分析：大客户营销培训案例！
解析：大客户营销内训案例!
案例：大客户营销课程案例分析！

第二讲、市场研究

1、案例：史玉柱与网游的成功
2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究
3、定性研究与定量研究
4、市场调研的主要流程
5、数据分析与图表化
6、SWOT分析模型
7、环境分析的模型：PEST分析
8、市场研究报告的撰写
讨论：大客户营销经典案例讨论!
分组：大客户营销培训案例学习指南
分析：大客户营销学习中的八大陷阱！


第三讲、市场细分、定位与目标市场选择

1、市场细分的基本概念
案例：英航的市场细分案例
案例：钱江电气市场细分案例
2、确定市场细分变量
3、目标市场的选择：五种模式
4、市场定位：汽车市场定位分析
5、海外市场的细分与定位

第四讲销售模式选择与市场进入
1、三种典型的销售模式
2、市场进入的六种策略
3、案例：置信电气的市场进入策略分析
互动：大客户营销培训案例评估
分享：某集团大客户营销培训案例
分享：哈佛经典大客户营销案例分析示范
第五讲市场竞争策略

1、市场竞争态势分析
2、市场竞争的五种定位
3、案例：利基策略成就隐形冠军
4、三种经典的竞争策略
5、案例：格兰仕的竞争策略
6、案例：YKK拉链的利基战略
分享：企业大客户营销培训三步走！
案例：联想(中国)公司的大客户营销培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好营销战略与市场定位规划？
第六讲营销组合决策

1、4P营销组合决策
2、产品与新产品的概念
3、产品生命周期分析
4、业务单元与产品线组合决策
5、渠道规划的原则
6、代理商的开发流程
7、代理商标准与代理政策
8、代理商的激励、考核与掌控
9、定价的目标与原则
10、价格九宫图
11、价格体系与价格管理
12、定价与营销战略的关系
分享：大客户营销培训四部曲！
分享：大客户营销内训五步骤！
分享：企业大客户营销六技巧！
分析：某药业集团所面临的营销战略与市场定位规划难题！

第七讲服务策略

1、服务理念与服务定位
2、服务网络布局
3、塑造服务的核心竞争力
4、客户满意度分析
5、服务质量管理与服务品牌化
分析：领导者大客户营销做什么？
分析：大客户营销内训哪些步骤很重要？
分析：大客户营销培训哪个环节很重要？



第八讲市场推广策略
1、市场推广现状分析
2、市场定位与传播手段
3、市场推广的八种武器
4、年度市场推广计划
案例：某公司的年度市场推广计划
分析：企业如何贯彻大客户营销全过程？
分析：大客户营销培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团大客户营销咨询方案案例研究


第九讲营销组织设计
1、营销组织应适应战略和大客户营销的双重的要求
2、营销组织的设计原则
案例：失败的组织设计所引发的问题
3、岗位分析与岗位说明书
4、薪酬与绩效考核体系的制定
5、基于胜任素质的营销人力资源管理体系
讨论：企业大客户营销的八面金刚
案例：一次失败的大客户营销培训案例
分组：如何打通企业大客户营销的任督二脉？


第十讲、战略的执行和控制
1、营销战略计划
2、营销绩效控制的方法
案例：某企业营销战略实施过程分析



大客户营销培训总结