差异化营销战略与品牌塑造
____避开价格战，挺进无竞争领域
课程前言：
n曾几何时，“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国；一桌酒席，一份厚礼，一只皮包，一次考察，多少关键人物竟折腰，项目订单多多。
n然今朝兮，产品同质化，招标公开化，关系隐性化，成本显现化，价格透明化，多少订单利润薄薄。
n中国市场化市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，国际巨头齐聚国内，国内企业四面楚歌。
n国内市场混沌，价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？
n避开价格战，挺进无竞争领域；建立差异化营销，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？
课程特色：
l课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
l十五年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
l五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
l“16字诀”、“25方格理论”、“天龙八部”“品牌塑造的七种武器”等工业品营销新的理论与工具，非常实用，国际领先；
l有六套针对工业品行业的研究巨著由机械工业出版社等的全面发行，VCD由时代光华出版的《工业品营销--品牌塑造是必由之路》全国播放；
l“-差异化营销战略与品牌塑造”的研发来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院；
课程收益：
l掌握市场营销行业内，差异化营销的“天龙八部”策略；
l掌握避开价格战的“16字诀”，分析成为行业第一的关键；
l提升客户关系的“25方格理论”，建立战略伙伴的五个台阶；
l扩大品牌的认知度，塑造品牌的美誉度，深化品牌的忠诚度；
课程大纲：
一、中国营销的七大困惑
国内行业特征明显，我们需要品牌吗？
国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？
国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？
营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？
靠感性营销，我们需要精细化营销吗？
营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？
项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？
经典案例：施耐德《执掌未来-源创力·中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
分享：IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”
二实施差异化营销策略的八大体系
体系一.挖掘行业内差异化营销的机会
行业发展过程和前景预测；
行业客户需求该如何把握？
行业发展的四大核心
针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
体系二.利用SWOT来分析差异化的营销战略
从事相关行业的竞争对手在那里？
各自的优势、劣势是什么？
针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三.分析差异化的目标市场
参考工具——如何市场细分
为什么物美价廉的产品不畅销
竞争战备的设计，竞争优势的建立
横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度·森林与树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
体系四.利用差异化进行有效的市场拓展
创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
宣传价值---四大拓展方式
交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
体系五.差异化营销的战略组织
企业对行业发展的三-五年战略规划
参考工具—企业行业战略规划的流程
组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异
体系六.差异化营销的五个系统
卖产品不如卖服务
卖服务不如卖方案
卖方案不如卖品牌
卖品牌不如卖标准
经典案例：西门子（中国）如何卖解决方案
体系七.行业差异化营销推广的“九阴真经”
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
商务活动
参观考察
客户俱乐部
团体讨论：为什么做广告，效果不明显？
体系八.差异化营销策略及应用
从卖方市场到买方市场的转变
顾客就是差异
寻求差异的着眼点
如何使形象差异化。
如何使市场差异化。
如何使售后服务差异
以资源为基础，大搞差异化
差异化策略的实施
经典案例：中电电气的无竞争领域
三品牌塑造是实施差异化营销策略的体现
体系一:企业品牌误区与发展战略
·中国企业的品牌认知误区；
·从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
·适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
·品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
·产品品牌与企业品牌的二分法；
团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
体系二：品牌营销与推广
·“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
·品牌营销的时机把握与阶段性策略；
·符合市场的品牌表现及推广策略；
·产品品牌与企业品牌的组织管理；
·品牌运营的组织架构与管理方式；
经典案例：“三一重工”的品牌塑造
体系三:让品牌创造一种购买习惯
    消费者对品牌的态度
    品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
如何打造差异化与个性化？
产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？
    建立完善的品牌整合推广体系
经典案例：“没有新中大，我们就不开标”
课程时间：2天