项目性营销与销售管理
授课对象：
●销售公司总经理、区域经理、销售经理
●项目经理、大客户经理、销售技术工程师
问题针对：
1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？
2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？
3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？
4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？
5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？

解决之道：
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
Ø项目性销售与快消品之间的五大特征；
Ø项目型营销的新规则—四度理论；
Ø提升职业化销售人员的四个台阶；
Ø成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
Ø分析采购流程及组织结构；
Ø分析客户内部的六个角色；
Ø小秘PK线人
Ø找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
Ø第一部：电话邀约
Ø第二部：客户拜访
Ø第三部：初步方案
Ø第四部：技术交流
Ø第五部：框架性需求确认
Ø第六部：项目评估
Ø第七部：商务谈判
Ø第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
Ø找对人
l分析客户内部采购流程
l分析客户内部的组织结构
l如何逃离信息迷雾
l项目中期，我该怎么办？
Ø说对话
l发展关系，建立信任
l客户关系发展的四种类型
l客户关系发展的五步骤
l四大死党的建立与发展
l忠诚客户有四鬼是如何形成的
l与不同的人如何打交道
l如何调整自己的风格来适应客户？
Ø做对事
lSPIN问问题技巧
l销售中确定客户需求的技巧
l有效问问题的五个关键
l需求调查提问四步骤
lSPIN问问题的技巧
l如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
Ø如何协助销售人员来提升销售阶段？
Ø如何分析与诊断销售状态？
Ø如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
Ø如何做好招投标的前期准备工作？
Ø怎样确定投标方案、制作投标书？
Ø项目的可行性研究
Ø开标、评标与中标
Ø合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域
课程时间:2天