时间 内容 收益
第一天
3课时 第一模块：大客户营销——科学+艺术？
第一节：重新建立大客户营销思维
    什么是大客户
    大客户营销到底卖什么
    大客户营销怎么正确高效地做
    如何无中生有地创造新销售
    如何把好的产品卖出好价格
第二节：大客户销售策略发生了哪些变化
    从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销
    更看重经验与知识的传递
    更看重为客户带来的价值和收益
    从单纯的商品交易到价值的交换
    合作伙伴关系的建立
第三节：大客户销售的科学与艺术
    “科学”：正确的策略+客户管理流程和工具
    “艺术”：态度+技能 此模块收益：
明确大客户销售“科学+艺术”的营销思维策略。
4课时 第二模块：赢得大客户——大客户销售战术
第一节：大客户销售四步骤
    充分了解客户信息
    深入细致地分析
    制定有效策略确保稳定的销售项目
    管理好销售流程，扎实执行销售计划
第二节：充分了解客户信息
    客户信息内容：
    聚焦三类关键人员信息
    如何去获得这些信息
第三节：深入细致地分析
    有哪些客户的挑战和我们有关联
    客户需求及价值分析
    关键决策人物关系分析
    客户需求提炼
    竞争分析
    解决方案或者产品和客户价值的匹配
    客户机会汇总：时间、销售回报 此模块收益：
掌握赢得大客户销售的战术：特别是是大客户信息收集、大客户销售计划制定与管理。
第二天
5课时 第四节：制定有效的大客户销售策略
    制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标
    根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标
    针对具体的项目制订策略
    资源匹配：投入产出的评估
    确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定
    执行销售计划
    把握关键成功因素
第五节：差异化营销方案制定
    差异化&同质化竞争？
    差异化买点的构成？
某友商成功案例
    差异化方案的制定？
差异化营销案例分享
对某大客户客户差异化营销方案的制作
第六节：顾问式销售项目模拟实战演练
    客户的采购流程？
    供应商项目运作流程？
    客户三种价值的诉求模式？
如何影响客户的选型标准案例
    影响客户的选型标准？
如何影响CMCC选型标准案例
第七节：呈现价值
    客户对价值的认知？
    价值呈现的策略？
    呈现价值的方法？
    友商价值呈现案例
    策略统一的价值呈现？ 此模块收益：
导入大客户销售“漏斗法管理”，并且通过实战和工具导入，建立健全的大客户销售管理体系。
2课时 第三模块：向上攀登，影响决策
    项目评估的方式分析
    接近决策者——取得成功的关键一步
    下属为什么愿意让你见他的上级？
    关键人物分析模型——权力、倾向性、痛苦
练习：如何搞定他？
第四模块：动态调整，完美收场
    决策后期与前期客户关注点差异分析及对策
    多种准备，以防不测——防止竞争对手的反扑
    后期谈判的关键——加速进程与保障利润
    皆大欢喜——满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术 此模块收益：掌握接触决策者的方法，提升谈判技巧，打通销售障碍。