【课程背景】
3G市场的竞争从资费、业务端的发力升级到3G手机终端的竞争！
——智能手机已经成为运营商名副其实的最大创收点，大有变为支柱型业务的趋势。
各方对价值链话语权展开争夺，异质化竞争风起云涌！
——3G时代，手机零售能力将成为运营商核心竞争力，这将强化了运营商对产业链的主导作用，强化运营商产业链的纵向整合能力,即：前向整合手机销售，后向整合手机研发与生产。
3G时代的智能手机江湖，真正的“宝典”是业务！
——运营商定制终端的目的不是销售终端本身，而是通过终端和业务的捆绑，让更多的定制终端购买者使用运营商推出的业务，将所有业务粘结在用户终端上，通过重点营销提升用户对于业务的使用和依赖，毋庸置疑是未来运营商竞争成败的关键。
因此：
如何将话务和信息内容服务的产品组合在用户终端上，激发用户使用，实施“用户工具+信息内容服务+N”的终端经营，成为电信运营商经营模式的必然选择,避免出现“热发展冷使用”。
对于刚刚进入3G终端市场的中国移动而言，如何实现蓝海突围？
对于移动的核心合作商而言，如何激发代理商营销潜能，实现终端与业务营销的双架马车齐头并驱，最终实现代理商与移动的双赢？
【课程目标】
2了解和掌握“终端+内容”融合营销策略，将数据业务卖点转化为终端“功能”，通过体验引导，提升终端吸引力，实现终端拉业务的营销模式
2了解卖场营销的关键要素、客户感知关键点以及终端卖场营销氛围塑造
2通过对终端市场的售后管理，实现终端市场的全生命周期管理
2通过实战演练，导入卖场终端营销可能出现的情景，导入有效技能和技巧，特别是有效的情景应答沟通话术
【课程特色】
2化数字为执行——将KPI的数字压力，化解成可执行的动作，增强学员完成任务的信心
2化复杂为简单——将复杂的规范，“翻译”成可记忆且易操作的动作，实现营销简单重复
2化被动为主动——将被动的员工，打造成对自己负责的高度敬业的员工队伍，实现团队管理
2化说教为提问——将教练技术本土化，问到想要的答案，练到想要的结果
2化通用为本土——将通用的理论与本土的案例有效结合，学员较易接受
【培训对象】
2移动终端核心合作商
2终端销售人员
【培训时间】
21.5天培训+0.5天实战竞赛
【课程大纲】
第一模块：终端卖场利点——终端进驻卖场营销“部署”
第一节：终端营销——客户满意感知分析
    产品直接因素
ü产品硬件价值：品质、机能、效率、价格
ü产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便
    服务直接要素
ü卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度
ü营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性
ü售后服务：生活设计提案、资讯提供服务
第二节：如何做好卖场终端营销
    卖场环境特点
ü销量巨大
ü人际关系复杂
ü人员竞争激烈
ü终端抢占激烈
    卖场销售三大关键点
ü人际关系是销量提升的关键
ü快速行动是抢占资源的关键
ü团队配合是卖场致胜的关键
    卖场终端营销关键
ü强终端意识
ü抢占卖场资源
ü大规模、数量多、组合拳
第三节：抢占卖场资源——卖场终端宣传陈列
    好的位置——卖场终端营销区域
ü背景墙、专区、专柜
ü大流量客户大停滞区域
ü专柜与背景墙统一呼应区域
ü对街顾客目光所能看到位置
ü卖场入门右侧区域
    生动陈列——卖场终端营销布置
ü营造品牌统一形象传播
ü新品宣传告知有新意、一目了然
ü每月重点机型突出
ü生动POP海报
ü以“量”取胜

第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧
专题一：终端解读——移动终端卖点解析
第一节：业务卖点话术设计
    客户利益首要原则
    通俗易懂原则
    降低客户对产品价格敏感度
    太极法在营销业务中的应用
案例：三星：SCH-i329卖点解析与营销话术设置
多普达：DPD-S900c卖点解析与营销话术设置
中兴：ZTE-C_N600卖点解析与营销话术设置
注：可根据移动公司当期营销重点针对制定终端设计话术

专题二：客户定位——客户心理与消费行为分析
第一节：客户心态分析
    希望被肯定——赞美的技巧
    希望投其所好——判断力和观察力
    希望被关心——对客户关注感兴趣
    将心比心——站在客户立场言说
    情绪外露——微笑是最好礼物
    喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听
    喜欢聊感兴趣的话
    觉得自己很重要——给予客户重要感
第二节：手机终端与客户类型匹配
    按客户消费特点看：
ü敏感型用户——中低端终端
ü成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
ü语音型用户——终端类型相对丰富
ü价值型用户——精品终端
    按客户年龄看
à青年消费者购买动机
ü具有时代感
ü购买接收范围广泛
ü具有明显冲动性
ü易受社会因素影响
à老年消费者购买动机
ü追求舒适和方便
ü较强理智和稳定性
ü具有一定权威性
    按客户性别看
à男性消费者购买动机
ü迅速、果断
ü购买动机具有被动性
ü购买动机感情色彩较淡薄
à女性消费者购买动机
ü犹豫、易受影响
ü重外观、感情色彩重

专题三：导购员定位——导购员营销技能
第一节：终端营销常见情景应对技巧
    终端营销常见问题应对话术
ü“这个机器好就是太贵啦”应对话术
    终端营销常见情景应对技巧
ü案例一：结伙买手机营销技巧
ü案例二：顾客太多，人手不足
ü案例三：销售过程中遇到客户投诉
ü案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战
ü案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对
ü案例六：如何对待咨询者
ü案例七：遇到不讲道理的客户
第二节：终端营销“十大”内省与强化
    销售任务完成了吗
    终端包装更新了吗
    竞品动态掌握了吗
    售后问题解决了吗
    卖场销售了解了吗
    库存状况了解了吗
    缺货机型补充了吗
    产品知识掌握了吗
    还有什么地方有纰漏的
    明天目标确立了吗

专题四：“一句话”销售话术
    “一句话”介绍XX机型
ü关键词：智能、高端、安卓操作系统
    “一句话”介绍XX机型的主要卖点
ü外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
    “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
ü外观设计
-关键词：大气、奢华
ü智能系统
-界面、多样化软件
-导航、音乐、搜索、出差、随时随地
ü数码相机
-500W像素、及时上传
-
专题五：客户异议处理练习
练习1：移动的终端太少了
ü认同——是的，我理解您的感受
ü赞美——看得出你也是个追求时尚的人
ü转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。
ü反问——您觉得是吗？
练习2：真的有效果吗？
ü认同——是啊！我能理解您的意思。
ü赞美——这说明您非常关心我们。
ü转移——也说明您很想更多了解我们。
ü反问——那么您具体想了解哪方面呢？
练习3：考虑考虑再说
ü认同——考虑一下是对的。
ü赞美——这说明您做事非常有方法。
ü转移——顺便问一下
ü反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？
专题六：课堂实战——情景实战模拟“练兵”
    现场营销情景模拟
ü时间：5-10分钟
ü方式：两位学员，一名营业员、一名客户，全景模拟MOT-XT800营销
ü要求：终端拉业务模式营销
ü点品：学员参与点评：亮点、暗点以及我会怎么做？
第三模块：天时、地利、人和——终端管理效能化提升
专题一：创新发展——移动终端策略解析
第一节：终端管理模式优化
    终端采购模式优化
    终端销售模式优化
    终端补贴模式优化
第二节：终端补贴政策
    从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者
    将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴
    实现机卡分离不赠费，减低套机成本
专题二：效能导向——终端营销管理提升
第一节：案例导入——XX移动“3G”终端活动策划解读
    总体思路
ü用户购买层面
2借助明星手机降价，大力推广明星手机
2借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度
2借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求
ü渠道提货层面
2设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性
2设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性
ü零售末端层面
2深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周
2强化3G终端体验式销售模式
2终端营销策划方法
    详细方案
ü用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买
ü渠道提货层面——通过提货奖励和优秀店员评比，调动渠道积极性
ü零售末端层面——宣传推广周，营销方案在终端层面的推广宣贯，调动整体产业链的积极性
第二节：基于营销方案的营销执行管理
    现场指导
ü商品陈列（标准化、特色化、实效化）
ü销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升）
    渠道促销活动设计与推动
ü统一方案的执行
ü户外促销
ü体验型
专题三：管理突围——后台终端管理支撑
第一节：终端订货管理
    需求上报
    需求审核
    需求满足
    售后服务
第二节：终端库存管理
    营业厅终端入库
    营业厅终端出库
    营业厅日盘点
第三节：售后服务管理
    终端质量标准
    售后时限标准
    质量保障服务
    收费标准
第四模块：卖场营销实战演练
演练一：卖场宣传布局优化
    方式：讲师参与指导、点评、拍照
    重点：POP海报制作