《大客户营销策略》课程大纲-----实战营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】：欲倍增营销业绩的大客户经理、项目经理【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一章、大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略六、技术壁垒策略七、网络利用策略八、团队配合策略九、攻心为上策略十、主动出击策略十一、创新营销策略十二、策划营销策略
短片观看及案例分析：海尔:金融危机下的营销案例分析格力：金融危机下的营销案例分析学员所在行业的营销策略正反案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、如何挖掘与识别大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户需要区别对待二、什么是大客户三、大客户对企业的意义四、经营大客户的价值五、收集大客户资料六、寻找大客户七、调研客户需求八、做好客户评估短片观看及案例分析：宇通:大客户挖掘与识别案例联想：大客户挖掘与识别案例分析学员所在行业的大客户挖掘与识别正反案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、大客户采购决策心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、大客户采购流程分析(一)发现需求(二)内部酝酿(三)采购设计(四)评估比较(五)购买承诺(六)交货实施
二、大客户组织架构分析（一）、决策层（二）、管理层（三）、操作层
三、大客户采购决策身份分析（一）、大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）（二）、案例分析及录像观看。（三）、针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧
四、关键人物性格分析（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论（三）、针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略（四）、自我测试：自己属于什么性格？
五、大客户采购心理分析（一）、七种大客户消费心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、针对七种大客户消费心理的销售服务策略与方法（三）、案例分析、模拟演练
六、大客户购买动机分析（一）、二种大客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）（二）、二种大客户购买动机现场演示（三）、针对二种大客户购买动机的销售服务策略与方法（四）、案例分析、模拟演练七、大客户深层需求分析（一）、马斯洛需求层次论（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、钓鱼理论（五）、决策层核心需求分析（六）、管理层关键人物核心需求分析（七）、操作层关键人物核心需求分析（八）、采购者核心需求分析
短片观看及案例分析：IBM:大客户采购心理分析广东省交通厅：大客户采购心理分析学员所在行业的大客户采购心理分析正反案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、大客户沟通与接近技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、影响电话沟通效果的因素
二、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”四、深入对方情境1、行为冰山模型2、钓鱼理论3、对方最关心的是什么（聆听与观察）4、如何站在对方立场进行沟通5、进入对方心理舒适区
五、高效说服技巧(一)开放式提问、封闭式提问(二)SPIN提问模式1、寻找客户的伤口——背景问题2、揭开伤口——难点问题3、往伤口上撒盐——暗示问题4、给伤口抹药——示益问题（三）、经典高效说服技巧
六、三明治法则第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望
七、高效沟通四要诀1、信息传递多向性2、信息传递标准化3、信息传递多样性4、信息传递短平快
八、高效沟通六步曲1、营造氛围2、理解共赢3、分析策划4、提出方案5、认同执行6、实施检查
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第五章、大客户关系营建技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟二、大客户营销六流程（一）、收集信息，客户评估（二）、理清角色，建立关系（三）、技术交流，影响标准（四）、准备文件，参加投标（五）、商务谈判，签订合同（六）、合同收款，售后服务
三、客户关系两手抓(一)对公——创造并满足机构核心需求(二)对私——创造并满足个人核心需求
四、营建客户关系的10种技巧(一)全员动员服务客户(二)全方位的客户关怀(三)标准化VS个性化(四)程序面VS个人面(五)现代客户关怀工具的使用技巧(六)沟通频率与质量；(七)有求必应；(八)“唯一的依靠”；(九)敢于表达意愿；(十)“各为其主”；
五、与客户礼尚往来技巧(一)、who送给谁(二)、what送什么(三)、when什么时间(四)、where什么地点(五)、how如何送(六)、几种常见场合送礼技巧
六、推进客户关系的经验之谈1、做关系要两手抓，两手都要硬；2、发展内线有讲究；3、巧妙的切入点和攻关方向；4、饭桌上怎样谈事情？5、对项目中不同的人怎样对待？6、偶尔“自作主张”；7、客户的心理，你的心态；8、与客户相处的其他经验。
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第六章、产品功能介绍技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、了解客户评分指标二、影响并更改客户评分指标三、影响产品呈现效果的三大因素四、产品推介的三大法宝五、产品体验式介绍技巧六、招标会上产品功能介绍第一，产品的优点利益永远是销售陈述的重点第二，使销售陈述变得妙趣横生第三，使潜在客户参与到销售陈述中来第四，证明性销售陈述更有力量第五，针对团体客户的销售陈述
七、FAB产品介绍法及误区规避（一）、FAB销售模式（二）、FAB产品介绍法6大误区规避技巧第一，不能真正地倾听第二，介绍过多的优势和利益第三，不注重利益的个性化第四，忽略与竞争对手特性的差别第五，单单强调产品的“特征优点利益”第六，不知道不同类客户需求不同八、产品演示建奇功　　(一)确保产品演示百分之百地成功(二)产品优势利益是演示的重点(三)让客户参与到演示中来(四)产品演示必须是互动的(五)戏剧化的效果增进销售机会(六)演示出现意外处理技巧　　其他注意事项九、产品呈现十种武器(一)展会(二)交流/汇报(三)登门拜访体验呈现(四)测试和样品(五)赠品(六)商务活动(七)参观考察(八)产品体验厅体验(九)生产厂区体验营销(十)沙龙体验营销
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第七章、大客户谈判策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谈判产生的原因分析二、谈判的目的：共赢三、谈判三大理念　（一）、真诚求实　　　（二）、平等互利　　　　（三）、求同存异四、谈判的分工与准备(一)、确定谈判进度(二)、组织谈判队伍(三)、营造谈判氛围(四)、制定谈判计划
五、谈判的立场与利益六、高效沟通谈判六步曲(一)谈判策划(二)谈判准备(三)谈判开局(四)谈判磋商(五)谈判促成(六)实施检查
七、谈判实用十大策略(一)资源整合策略(二)同一战线策略(三)攻心为上策略(四)巧妙诉苦策略(五)限时谈判策略(六)丢车保帅策略(七)上级权利策略(八)ABC法则配合策略(九)黑白脸配合策略(十)威逼利诱策略
八、寻找对方底线策略
九、谈判中突发事件的应对策略（一）、谈判僵局应对策略（二）、对方施压应对策略（四）、对方换将应对策略（五）、对方改变谈判策略的应对策略（六）、对方心理抗拒应对策略（七）、对方偏激应对策略（八）、对方要求中止谈判应对策略
十、报价与议价策略（一）、报价技巧（二）、还价技巧（三）、摸清低价技巧（四）、促成交易技巧（五）、高效的说服技巧（六）、处理客户价格异议的6种方法：交换法、共赢法、诉苦法、小幅递减法、三明治法、反悔法
十一、商务谈判促成技巧(一)建立并强化优势策略(二)同一战线策略(三)假设成交策略(四)逐步签约策略(五)适度让步策略(六)资源互换策略
十二、选择结束谈判的方式（一）、如何运用让步式的结束1、让步式结束2、选择式结束3、总结式结束4、威胁式结束
（二）、结束时对记录的整理确认
十三、合同的签订与履行（一）、合同的内容（二）、常见合同陷阱的分析、及规避技巧（三）、合同签定前应履行的主要步骤（四）、签合同的步骤（五）、重要合同的签定仪式
十四、谈判庆功活动（一）、常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游（二）、庆功活动的注意事项
短片观看及案例分析：格力:大客户谈判案例移动：大客户谈判案例常林:大客户谈判案例学员所在行业的大客户谈判正反案例分析示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第八章、大客户签约收款与售后服务策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、标准收款流程二、收款中的POWER法则三、百战不贻的收款应对技巧四、收款“无间道”五、若干成功收款案例分析六、角色演练：应对客户借口拖款情景模拟
短片观看及案例分析：格力:大客户签约收款与售后服务案例移动：大客户签约收款与售后服务案例学员所在行业的大客户签约收款与售后服务正反案例分析范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第九章、项目竞标策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、交易型招标项目营销特征与对策
二、附加价值型招标项目营销特征与对策
三、战略伙伴型招标项目营销特征与对策
短片观看及案例分析：政府采购竞标策略移动竞标策略学员所在行业的大客户采购竞标正反案例分析示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：互动：问与答学员：学习总结与行动计划企业领导：颁奖企业领导：总结发言
【主讲老师---陈毓慧老师】：国家营销师国家企业培训师实战营销专家中国咨询行业赏识培训模式倡导者清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师中国总裁培训、中国传播力、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、博唯国际、等数十家咨询公司特约讲师历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。10年的营销实战经验、8年的经营管理经验针对通信、银行、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验培训课程数百场，培训学员过万人
【陈毓慧老师主要培训课程】：（一）、金牌课程1、《倍增营销业绩的整体解决方案》2、《转怒为喜----顾客抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
（二）、主要课程1、《职业形象与商务礼仪》（2-6天）2、《化压力为动力---金融危机下的压力化解及情绪管理技巧》（2-4天）3、《呼叫中心电话受理与抱怨投诉处理技巧》（2-4天）5、《体验营销策略与技巧》（2-4天）4、《大客户营销策略》（2-4天）6、《渠道深度营销管理的策略与方法》（2-4天）7、《共赢的谈判策略》（2-4天）
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【课程特色】：1、激情洋溢2、互动性强3、案例丰富4、贴近实际5、深入浅出6、逻辑性强7、解决难题8、赏识培训
【授课形式】：1、课堂讲述2、案例分析3、脑力激荡4、情景演练5、短片播放6、图片展示
【陈毓慧老师服务过的部分企业】：（一）、通信行业：广州移动、番禺移动、增城移动、深圳移动、清远移动、上海电信、南京移动、福建移动、泉州移动、惠州移动、福建联通、广州电信、深圳电信、佛山电信、顺德电信、高明电信西安电信、泉州电信、阳江移动……
（二）、银行行业：苏州工行、常州农行、苏州中信银行、山东工行、广州中行、天河中行、东山中行、四川省农行、荷泽工行、广东邮政、广东信合、浙江商业银行、中国建行、招商银行、民生银行、广发行、深发展银行、广西邮政、广西财政、中国交通银行、浙江商业银行、北滘农行、宁波农行、慈溪农行……
（三）、电力行业：云南电力、佛山供电、南方电网、大理供电、孝感供电、湖北供电、国家电网、广东供电汕头供电、茂名供电、……
（四）、其它行业：联想集团、香港高宝集团、意大利玖姿集团、久泰能源集团上海宝钢集团、南湖国旅、御足堂连锁、深圳奥联科技、中山大学肿瘤医院、中国银行、卡顿连锁机构、中国铝材集团、松下洗衣机、广东烟草集团、JT烟草集团、九美国际、天驹集团、中国传播力、东莞美维电路、铭万集团、绿盾农资、路劲地产、隽雅置业、江西山峰日化集团、优宝集团、利氏生物、绿岛西餐、文康大酒店、香港李锦记集团、中国平安、中国人寿、玫琳凯（中国）、中华联合财产保险、莱茵集团、中意保险、深圳千婷、商业银行、尚艺连锁、广东华润、肇庆邦健、深圳丑小鸭、深圳沙萱、深圳铭剪坊、立信集团、广东诚铭、东莞高丝、国防工业大学中铝集团广西分公司、深圳海宇、南海发展股份、深圳安泰普医疗、华盛集团、韩国LG电子、广东邮电、妈咪宝贝、明园新都酒店、广西珠宝行、万客隆连锁商场、金六福酒业、万力啤酒、漓泉啤酒、深圳金威酒业、北京燕京集团、鱼峰酒业、金味麦片、广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、蒙牛乳业、伊利乳业、北京三元乳业、吉林通化葡萄酒业周大福珠宝、广西立伟电子、南方航空、海南航空、麒麟啤酒、新希望集团、河北天香乳业、迈瑞生物、中国常林集团……