课程大纲: 一、竞争的起点——市场调研与分析
1、市场环境分析
企业宏观环境分析的内容和方法
行业竞争环境分析程序和步骤
自身内部环境分析的要素和意义
2、消费者市场分析
如何进行消费者市场分类
分析消费者市场的基本特点
解析消费者的购买决策过程
3、产业市场分析
产业市场的基本特征
产业市场的购买行为特性
产业市场营销策略组合特点
4、市场销售信息分析
市场信息系统的建立与维护
通过何种手段、如何收集市场信息
如何深入梳理与解读各类市场信息
二、谋定而后动——营销计划的制定、实施与控制
1、市场选择
学习制定企业营销战略计划
练习运用有效的市场细分方法进行市场细分
演练不同的目标市场选择策略
进行各个目标市场的竞争定位组合
2、营销策划
练习制定各项营销管理决策
进行产品线和品牌管理
设计定价策略与方案
系统管理营销方案
3、市场营销计划的制定与实施
营销计划的制定程序——逻辑递进
营销计划的内容要点——综合平衡
营销计划的有效实施——行为导向
4、市场营销控制
营销控制的基本程序和原则
获利性控制的手段与方法
市场营销审计与常见问题分析
三、通路制胜——渠道建设与优化
 认识市场布局的重要性
 市场布局的主要方针和策略
 市场布局决策的主要依据
 渠道结构的选择与平衡
 激烈竞争背景下的渠道开发策略
四、营销的高点——大客户管理
分析大客户的购买过程
帮助大客户寻找真正的目标
学习跨越鸿沟的呈现方法
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动，成为顾客的发展顾问
五、凝聚力量——整合营销
市场营销职能的演变历程
如何理解内部营销与外部营销
现代服务利润链的结构与特点
整合的目标——协同竞争
六、营销必杀技——营销战
演练营销进攻、营销防御和营销游击战术
体验领导者、追随者、补缺者、挑战者策略
学习灵活运用品牌战、价格战、广告战和渠道战