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一销售员圣经
为什么你卖不出去？ 1.角色偏见——“买保险的臭名远扬”
2.沟通障碍——对方只听进去了不到30%
3.谁懂了你的奶酪？——“客户的记忆易被干扰”
4.放不下架子的销售员
5.社会评价——“永远堵不住大众媒体的嘴巴”
6.“走别人的路，让自己无路可走”
读书讨论：《最伟大的销售员》观后感

第二章偷偷告诉你：销售成功的秘诀 1.正能量传递——处处热情，才能事事顺利
2.诚信——让销售畅通无阻的“通行证”
3.熟人效应——熟人圈越大，销售越好做
4.问问自己的良心——行为底线比业绩更重要
5.双面说服——既讲优点又讲缺点才可信
6.权威效应——“我说没用，那就让权威发言吧”
7.口碑接力棒——“大家说好，才是真的好”

第三章销售是场持久战 1.放下身段——以诚服人
2.登门槛效应——台阶要分步走，要求要分开提
3.留面子效应——先提出大要求，再提出小要求
4.了解产品——说服别人之前先说服自己
5.循序渐进——罗马不是一天建成的
6.提升自我效能感——增强战斗力
7.给自己充电——学习永远不会过时
现场互动游戏：“正话反说”
二谈判心理学
第一章不能输在起跑线上——气场修炼 1.电影《教父》片段赏析——气场训练
2.将对方的思想“夹”住——钳子策略
3.谈判节奏控制——宁可不说话，也不要被人牵着鼻子走
4.声音的舞台——光环效应
5.凝神三分钟——“自我激励式催眠”
4.心理聚焦——负能量转换
5.用眼睛说话——迎难而上、绝不回避
6.詹姆士-兰格理论——“你笑所以你开心”——行为决定情绪
现场互动活动：“虚拟募捐”

第二章谈判桌上的攻心术 1.将对方的思想“夹”住——钳子策略
2.小动作，大奥秘——行为心理学
3.强劲对手——“狡兔三窟”与“先声夺人”
4.过滤器理论——“集中兵力，各个击破”
5.心理防御战——时间期限策略
6.谈判桌背后的N个潜意思
现场小游戏：你的心事我来猜

第三章谁是最后的赢家 1.蔡加尼克效应——中断谈判，营造“好事多磨”的氛围
2.《水浒传》片断学西门庆的“缔结技巧”
3.刺头对手——迂回、调停策略
4.微小让步定律——让步要能“四两拨千斤”
5.两军对垒智者胜——《猫鼠游戏》片段赏析
6.以情动人——“心和而人和，人和而事易”
三电话销售心理学
第一章电话销售——距离产生美 1.站起来打电话——让对方感受到你的尊重
2.用好你的开场白——首因效应
3.收买人心——永远记住你卖的是服务
4.做足功课——知己知彼、百战百胜
5.谢绝雷同——多种多样的谈话切入方式
6.不可一味妥协——电话面前人人平等
现场模拟：电话保险推销演练

第二章让电话成为你的左膀右臂 1.莱斯托夫效应——彰显自身的优势，让他记住你
2.吸引法则——让对方尝到一点满足的甜头
3.微笑呼吸法则——正能量传递
4.互惠定律——永远要为对方多想一点点
5.说者无心，听者有意——避免固定思维、自相矛盾
6.传播扭曲——对方真的听懂了吗
7.金鱼缸法则——增加我方的“透明度”

第三章如何应对拒绝 1.笑着挨巴掌——有理、有利、有节
2.祝福语不能少，要有始有终
3.积极争取下次电话时间
4.游刃有余，突破心理瓶颈
5.停顿调整1秒钟——善于接住对方抛出来的“问题球”
6.要牢记四个“别”字
现场互动：应对拒绝的“癞皮狗法则”

四危机销售心理学
第一章正确认识危机——转机 1.向耶稣学习——危机中成就盛名
2.危机——矛盾——转机——发展
3.避实就虚——把握临时突变的时机
4.直面危机——杜绝谎言
5.两级突破——寻找突破口
6.犯错误效应——不完美的完美
现场游戏：“永不放弃”

第二章化危机为威力 1.迂回战术——该出手时就出手
2.化危机为微笑——以德报怨，打动人心
3.交往适度定律——一斗米养个恩人，一石米养个仇人
4.道歉效应——如果错了，当即承认
5.平衡理论——给客户一个钟情于你的理由
6.睡眠效应——难以调和的矛盾，交给时间去解决
7.应对危机的5大黄金法则
8.打破僵局的心理策略
9.金鱼缸法则——增加我方的“透明度”
10.蔡加尼克效应——中断谈判，营造“好事多磨”的氛围
现场游戏：“突出重围”

第三章抓住时机，趁势而动 1.学会“蚕食”对手的优势
2.“单赢”不如“双赢”
3.自我暴露——敞开心扉，缩短距离
4.晕轮效应——用光环来“迷惑”客户的眼睛
5.冷热水效应——先坏后好，放大客户的利好感觉
6.最后通牒效应——施加压力，导向成交
7.微小让步定律——让步要能“四两拨千斤”
8.避雷针效应——善疏则通，能导必安
拓展游戏：“抢板凳”

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　　EAP最早是由英文EmployeeAssistanceProgram（中文直译为“员工帮助计划”）经由上海益西EAP发展为EntityAssistanceProgram（组织维稳与党建心理帮扶项目)，是组织为员工购买、员工免费使用的系统的、长期的员工心理关爱和生命成长帮扶项目，是组织对员工实施人本员工关系管理的一种多学科交叉服务和管理工具。益西EAP组织维稳与党建心理援助，旨在帮助企事业政府机构的员工缓解工作压力、管理工作情绪、提高工作积极性和主观幸福感，以充分发掘、提升员工心态绩效（正能量）和行为绩效，促进企业组织创造更大的社会价值和经济价值。