战略销售队伍管理》
【课程简介】
销售管理相对其他管理活动来说，很有挑战性。因为销售业绩需要靠销售队伍的销售效力来体现，而销售效力主要取决于销售队伍的主观努力。在企业的产品作业链的成本中，销售成本就占70%。销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。故俗话说，企业销售队伍兴，企业兴。如果企业能够提高销售队伍的管理水平，那就获得产品链微笑曲线右端的高额利润。可以这样说，那些成功的企业都是赢在销售队伍的管理。如果您在工作中遇到以下难题：销售队伍规模多大才是好的？怎样判断销售区域的划分有激励性？怎样判断销售指标分配方案的激励性？怎样保证招选的人是一代胜过一代？怎样判断销售薪酬方案有激励导向性？为何激励销售队伍就那么难？怎样判断销售队伍的评估具有激励性？那您就是本课程的学习对象！学员对象是企业销售管理的高层管理者。课程时间2天。
【课程收益】
1． 熟练识别并解决销售队伍管理的七大根本性难题
2． 熟练掌握销售队伍管理的正确决策技能
3． 熟练掌握提高销售队伍管理效力的方法
【课程大纲】

一、 销售总监胜任模型
1. 企业管理活动的微笑曲线
2. 销售管理的本质
3. 销售组织文化的独特性
4. 销售总监的胜任模型
5. 21世纪销售管理者的关键技能
6. 诸葛亮六出岐山的故事
7. 案例讨论
二、 销售队伍规模的设计
1. 销售队伍规模设计的五大步骤
2. 五年的销售预测与销售实际误差20%的案例
3. 销售战略目标的三大数据及其关系
4. 销售预测的三大方法
5. 销售区域设计的行军路线与时间管理原则
6. 销售的边际递减效应的危害及其解决方法
7. 销售管理的递减效应的危害及其解决方法
三、 销售部的人力资源管理
1， 销售员招聘中的俄罗斯套娃现象及其危害
2， 解决招聘中俄罗斯套娃现象的方法与案例
3， 销售队伍组建中Topk风格失调现象及其危害
4， 解决Topk风格失调的方法与案例
5， 销售队伍的训练机制及其建立
四、 销售指标的科学制定
1. 销售指标的实质与重要性
2. 销售指标分配的三大流派
3. 销售指标分配中的层层加码的风险
4. 销售指标中的棘轮效应及其危害
5. 解决销售指标棘轮效应的方法与案例
6. 销售指标分配的九大方法及其组合案例
五、 销售薪酬与激励政策的设计
1. 销售薪酬的使命
2. 销售激励的目的
3. 七大销售激励原理
4. 销售曲棍球棒效应的产生及其危害
5. 销售曲棍球棒效应的解决方法与案例
6. 卡尼曼损失厌恶效应的产生及其危害
7. 好坏销售消息的公布与销售士气
8. 结构性激励模型的建立
9. 销售激励中八大非结构激励方法
六、 销售队伍的评估与沟通
1， 销售队伍评估的战略性原则
2， 销售队伍评估的难点分析及其案例
3， 销售队伍因对评估的知觉采取行动
4， 销售队伍的对其销售业绩的四大归因
5， 销售队伍评估与沟通中的知觉归因失调的危害及其解决方法