总课时一天6小时，可以根据客户需求调整课时，需要调整课时的在课纲里找到关注内容，以方便老师调整课程内容及课时。
【课程规划说明】
　　　顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。
　　　
【课程特色】
讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具,使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。
【课程目标】
理解作为专业销售人员所要具备的要素；
学习一套适合大多数客户的销售技巧；
学会如何根据客户需求,从客户角度出发，提供适合的解决方案；
学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。

【讲师风格】
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合




课程大纲
一、有备而战
锁定目标客户
需求分析
决策分析
包装产品

二、建立关系
开场白
赢得客户的信任
V.A.K.

三、SPIN技巧（探问技巧）
背景提问(S)目前情况
问题提问(P)面临哪些挑战/问题
隐性提问(I)问题带来的影响
探求解决方案提问(N)解决问题的方案
显性需求:要求变化,提供解决方案
隐性需求:模糊的需求,隐含的需求

四、总结
目的与作用
如何测试与总结

五、演示解决方案
产品/服务特点
产品/服务优势
客户得到的益处
如何证明

六、处理异议
什么是异议?
处理异议的基本过程
典型的异议

七、下一步计划
有始有终
及时跟进