培训时长 2天 学员人数 35人以内 培训方式 讲授/演练/分享/案例/情境式教学





培训背景

在当今信息无比发达,产品服务都趋于严重同质化的时代,面对日益残酷的市场竞争挑战，许多企业逐步认识到：传统的产品型”硬”销售模式已经不足以满足客户需求;销售市场正在逐步从产品型销售向以挖掘客户需求为导向的”软”性销售发展.
顾问式销售是当前最新的销售模式，与传统专注于提升销售技巧的众多培训课程不同，它从营销理念的根本变革出发，使销售方式从说服购买型向咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
本课程以实效显著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养顾问式销售服务人才的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从”望闻问切”的形象流程来切入，让学员迅速得掌握诊断式顾问销售的核心技术及流程,并结合案例演练,帮助学员最短时间内学到以深度挖掘及掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员传统的销售产品型思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图。

培训目的
塑造正确的销售观念，建立良好销售心态；
树立良好的职业形象，养成良好的销售习惯
掌握顾客的消费心理类型
掌握诊断式顾问销售的整个流程及核心技巧；
熟悉处理顾客异议的方法与技巧；
熟悉顾客转介绍及二次消费的方法；
提升销售人员职业素质，提升销售业绩和销售团队作战能力。

培训对象 企业销售人员 培训形式 岛屿式分小组（每组8人以内）


课程大纲

一、顾问式销售认知篇 

中国市场销售模式的变迁
何为顾问式销售?
a.顾问式销售的基本概念
b.传统销售与顾问式销售的对比
c.顾问式销售的特点

二、从销售到顾问蜕变篇 
销售人员的10大禁忌
树立正确的销售思想
从销售到顾问的五大转变要求
顶尖销售顾问必备3大习惯
a.自我全身“武装”到何种地步？
b.产品十足把握就可以了吗？
c.对客户怎样才是真正知己知彼？


三、顾客消费心理类型盘点篇
你的“上帝”生气都是有原因的
a.透过现象看本质，顾客的认知与心理模型
b.营销的3个级别：王婆、雷锋、诸葛亮
顾客的八大消费心理类型深度解析与应对
不同年龄阶段消费者的消费心理认知
男女消费者的消费心理差异

四、诊断式顾问销售流程篇 
传统的中医看诊流程与现代的顾问式销售流程的“完美结合”
顾问式销售中的“望、闻、问、切”
a.“望”，观察的技巧，做到洞若观火
b.“闻”，如何有效倾听？倾听的13个准则
c.“问”，三大提问技巧+SPIN顾问式销售的必杀技，帮助深度挖掘客户的本质需求
d.“切”，确定需求，提供解决方案或锁定匹配产品，FAB展示法则
6大秒杀顾客异议法则
3大购买信号与9大促成成交法则
如何让你的销售过程有一个完美的“ENDING”，不一般的顾问式销售结束方法

五、顾客转介绍或二次消费知识篇 
做好售后服务，让顾客成为你的口碑传播者
a.维护老顾客的重要性
b.建立顾客数据库
c.维护老顾客的途径
如何将顾客投诉逆转为顾客满意甚至二次消费
a.正确看待顾客投诉
b.应对顾客抱怨的8个原则
c.有效应对顾客投诉5大对策