一．大客户管理（KAM）
·什么是（KAM）？
·80/20原则的作用
·KAM的产生对销售方式的影响
·寻找真正的KeyAccount
二．客户导向的销售
·什么是客户导向的销售
·客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
·客户社会类型测试与分析（4Socialstyle）
·不同社会类型的沟通方式
·建立客户档案体系
三．KA的销售过程
·大客户信息收集与分类
·为大客户制定发展目标
·建立大客户管理战略及计划
·顾问式的销售行动
·成效回顾
四．KAM的销售技巧－顾问式销售拜访
·从分析客户的购买过程开始
·在不同阶段如何推动销售
·定位陈述
·帮助客户寻找真正的目标（4步骤）
·跨越鸿沟
·呈现方法
·轻松缔结
·成为顾客的发展顾问－使用决策工具
不要成为客户的供应商，而是战略伙伴