课程纲要
第一章：销售分析与选址
第一讲：商圈分析与选址
1.商圈构成及影响因素
2.核心商圈
3.次级商圈
4.经营商品种类
5.经营水平及促销策略
6.竞争对手情况与交通状况
7.新建商店商圈测定的雷利法则
第二讲：周边环境分析与选址
1.人口统计分析
2.目标客户统计分析
3.消费者分析
4.选址环境分析
5.城市规划分析
6.基本调查分析
7.经济基础和购买力分析
8.竞争状况分析
9.商圈饱和指数分析
第三讲：商店位置选择
1.商店选址原则
方便货品运送
有利于竞争
有利于网点扩充
2.市场需求及供应密度分析
3.选址分析报告
4.商店投资经营情况预估分析
第二章：渠道拓展的目标客户开发
第一讲：精心准备－销售成功的前提
1.知己知彼
2.销售工具准备
3.销售目标准备
4.其它准备
第二讲：成功拜访－销售成功的关键
1.拜访客户的时机与对象
2.拜访的流程
第三讲：了解需求－销售成功的核心
1.顾问式销售SPIN
2.了解需求的5W2H
3.了解需求的策略和方法
第四讲：介绍产品－销售成功事半功倍
1.满足需求的策略和方法
2.介绍产品并塑价值
3.介绍产品的FAB方法
第五讲：绝对成交－销售成功临门一脚
1.试水温，预留让步空间
2.提出成交请求的最佳时机
3.缔结成交的十大法则
4.成交前、中、后谈判策略
5.价格谈判技巧
第六讲：精耕细作－连锁行业市场开发的王牌
1.精耕细作的必要性
2.提升终端覆盖率
3.横向扩张与区域深挖
4.优化客户，渠道再造