《制胜销售团队管理》培训大纲
讲师：陈杰

【课程目的】
    明确销售管理的关键成功因素
    定义销售经理的职权
    清楚地了解区域管理的原则
    领导和管理成功的团队
    学习召开业务/销售会议的方法

【课程对象】
地区销售经理及主管、资深销售代表

【课程设计】
    了解自己/上级/下属的沟通风格，调整个人思维偏好，提高沟通效率
    发挥团队成员的极限能力，完成公司卓越的绩效，创造团队成员间坚定的信赖感。
    提升销售代表的个人销售拜访能力，建立公司销售文化。
    掌握管理销售人员成功的重要因素
    销售人员的招聘与留住优秀的人才
    全员参与，提升销售会议效率。
    完成管理制胜的销售队伍的承诺
【培训方式】
分析讲解、角色扮演、案例讨论、风格测试、录像演示

【课程内容】
1. 管理的人际观
1.1. 经理-销售代表的人际关系
1.2. 了解销售人员的个性及思维偏好
1.3. 销售人员对组织风格的价值
1.4. 调整思维偏好以影响他人和下属
2. 成功团队的特质
2.1. 什么是团队/团队合作
2.2. 如何建立团队
2.3. 团队类型：
2.4. 成功团队的十大因素
2.5. 如何领导团队
2.6. 建立团队精神
3. 销售代表招聘与留住优秀人才
3.1. 招聘面试常见的错误
3.2. 如何准备招聘面试
3.3. 营造一个舒适的气氛
3.4. 有效的组织和控制场面
3.5. 面试时的流程与提问
3.6. 如何留住优秀人才
4. 扩展下属的生产力
4.1. 销售管理的原则
4.2. 时间与活动的评估
4.3. 定位每位代表的区域，对比团队的生产力
4.4. 销售人员表现及销售能力提升
5. 激励管理
5.1. 在工作地点激励
5.2. 工作表现
5.3. 在工作地点所扮演的角色
5.4. 行为起因于需求
5.5. 团队管理的技巧
5.6. 给予赞美
5.6.1. 什么是赞美
5.6.2. 赞美什么和赞美谁
5.6.3. 行动-态度-利益
5.6.4. 赞美与需求的满足
5.7. 建设性批评
5.7.1. 如何给予建设性批评
5.7.2. 保持正面的，减少负面的行为
5.8. 处理冲突
5.8.1. 什么是冲突
5.8.2. 何时会存在冲突
5.8.3. 化解隔阂的方法
5.8.4. 结束冲突的过程
6. 团队沟通
6.1. 组织的沟通系统
6.2. 沟通网络与方向
6.3. 沟通与尊重
6.4. 与团队沟通
6.5. 向上沟通，向下沟通，平行沟通
6.6. 向外和客户沟通
7. 成功地主持业务会议
7.1. 成功会议的目标
7.2. 不同销售会议的类型
7.3. 会议的权利
7.4. 促进会议的效率
7.5. 解决会议中的会议
7.6. 执行会议的流程

陈杰老师介绍
最具影响力的专家之一:
声誉：
    美国管理协会高级培训师
    Mercury《培训体系建立》认证培训师
    西门子管理学院(SMI)领导力特聘培训师
    清华大学CIMC培训中心特聘培训师
    南京大学商学院EDP项目特聘培训师
    浙江大学特聘培训师
    北京邮电大学MBA特聘讲师
    中国科学院心理研究所EAP(员工辅助计划)认证培训师
    全球职业规划师

影响力：
    以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
    具有外企高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师；
    具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
    多家制药行业公司管理教练，为常年为多家品牌医药公司提供管理、销售管理以及销售技巧教练工作。
    多家总裁以及CEO的私人管理教练，促使受训人员获得及大的提升与改变。
    曾经培训辅导过多家行业品牌公司，有效促使企业快速成长，获得极大反响与绩效。
    曾为医药、疫苗、生物制药、医院、银行、通讯、电子等多种行业和部门的管理人员做过管理培训。
    为多家全球知名企业及国内大型企业集团提供咨询与培训服务。其中包括：
诺华制药、上海强生医疗器械、英国捷利康医药公司、赛诺菲安万特、惠氏百宫、博福益普生、德国先灵、日本协和、上海和黄药业、日本第一制药、北京双鹤药业、浙江万马药业、北京嘉事堂连锁药店、山东东阿集团等企业 北大人民医院药、第三军医大学西南医院、中国银行、朗讯科技、中国网通、联想集团、空中网、伊利集团、深圳万科、云南白药、中国电力、飞利浦电器
最优秀的实战专家之一：
教育经历
    MBA硕士
职业经历：
曾任赛诺菲巴斯德公司生物公司人力资源经理及HR培训经理
北京诺华制药公司销售培训经理
英国捷利康制药公司销售培训部主任。
任职期间从事企业管理人员以及销售人员的管理教练，跟踪督导企业管理人员的管理技巧以及销售人员的销售技巧，并且培训管理人员教练下属的技巧，在企业内部培养了大批管理教练。
主讲课程:
授权类：《情景领导》，美国领导力研究中心；《突破思维技巧》，阿拉莫学习系统培训；《目标选才面谈技巧》，美国DDI招聘与面试技巧课程；《巅峰销售技巧》，Quanteen公司；《PPP与医生建立合作伙伴式销售》，Innovara公司；《PSC专业辅导技巧》，Achievegloble公司；
营销类：《专业销售技巧》；《建立合作伙伴式销售技巧》；《情景销售》；《群体销售》；
《区域管理》；
管理类：《销售区域管理》；<<中层管理者养成>>；《销售人员管理与团队建设》；《情景领导》；《六顶思考帽》；《目标管理》《时间管理》；《企业管理教练方法》；《CEO特别教练》；
HR与个人能力：《商务礼仪》，《招聘与面试》；《公共演讲》；《突破思维技巧》；《TTT培训师的培训》等。

授课特点:

    现场体验教学+实战教练指导+经典案例分析+浓缩精华智慧＋师生互动升华
    现场体验教学：通过各种体验，使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受；
    实战教练指导：通过当场教练指导，针对学员进行提升和突破，达到立竿见影的效果；
    经典案例分析：利用相关案例，进行锤炼学员，使学员在安全的情况下，进行提升自我；
    浓缩精华智慧：将浓缩的精华智慧献给学员，使学员在短时间内达到高效的学习效果；
    师生互动升华：在真诚的环境下，师生积极互动，有学员感人肺腑的收获；