课程目标：
Ì了解销售人员的角色与职责
Ì建立正确的销售心态
Ì树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
Ì掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
Ì运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
Ì通过自我训练很快提高销售业绩；
课程特色：
Ì针对销售技巧与团队管理上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
Ì融合各个企业实践的经验与精髓，不断与时代同步迈进；是确实经得起时代验证的管理者培育课程
Ì尊重人性及管理科学精神为核心；以会议式指导法为主轴，辅以多项精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业沟通训练课程。
Ì协助业务主任级别在面对挑战与问题上，讨论与分享技巧，不仅具备技巧，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
Ì扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
Ì以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。


学员对象：
à


授课时数：
2天14小时


授课方式：
Ì透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
Ì讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
Ì授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
Ì针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
课程大纲





单元一、销售人员的角色与职责


标题

课程内容

时数（HS）

授课手法





成为专业销售高手

n知识经济时代的专业销售人才
Ø营销人必须具备的四只眼
Ø销售的三个C
Ø与企业建立“营销关系”—合格员工第一步
Ø销售人员良好心态的标志
n专业销售人才是训练出来的
n建构以顾客为导向销售能力
n结论

0.5

l讲授法


销售的核心流程与类型


n选择顾客（SelectCustomers）
Ø按照特性与喜好，将市场划分成区块
Ø目标对准高价值的顾客
Ø确认投资在最能获利的机会中
Ø增加每位顾客的收入
Ø增加顾客的获利率
n争取顾客（AcquireCustomers）
Ø客户开发
Ø顾问式销售
Ø强化产品或服务解决问题方式的特殊性
Ø增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
n保有顾客（RetainCustomers）
Ø持续传送基本的价值主张
Ø服务质量保证
Ø提供顶级顾客服务
Ø创造加值效果的伙伴关系
Ø快速响应顾客的需求
Ø创造高忠诚度的顾客
n发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer）
Ø提供加值的特色及服务。
Ø针对目标顾客的需求发展specificsolutions。
Ø顾客关系管理
Ø了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
n销售模式的核心分类
Ø效能型及效率型销售模式
Ø不同销售模式对人员的要求
Ø不同销售模式人员的素质模型

1.5

l讲授法
l角色扮演
l小组讨论
l案例分析
l小组发表


单元二心态决定成败


标题

课程内容

时数（HS）

授课手法


正确的销售价值观

n自我心态的调整和突破。
Ø从被动封闭转变到主动开放
Ø从消极等待到积极行动
Ø从小我利益到大我利益
Ø从个人眼界到集体局面
Ø从点式思维走向扩散性思维
n做一个负责任的人
Ø销售职员需要负那些责任？案例说明
Ø使销售的工作责任变成看得见的指标
Ø一旦接受了的工作任务，在执行中就不应有丝毫的怀疑
Ø罗文精神，我们有吗？
n终生学习——永远保持充电的状态
Ø向“第一名”学习
Ø在永无止境的变动中“抢学问”
Ø学习，否则出局
Ø走出“一夜暴富”的迷阵
Ø做一块超大的“海绵”
Ø结语：让学习成为你的生活方式　
n以客为尊——顾客才是衣食父母
n积极主动——要做就做最好
n乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”
n坚忍不拔——做到彻底才精彩

2

l讲授法
l角色扮演
l小组讨论
l案例分析





n用热情打造你的销售事业
Ø爱上你的销售事业
Ø销售可以是一生的事业
Ø有所企图——有野心才有奇迹
Ø给自己持久的心态
Ø怀抱永恒的销售之梦
n建立良好的个人品牌
Ø从修正义表做起
Ø掌握语言的魅力
Ø不能忽视的交往礼仪
Ø诚信铸造良好的个人口碑
Ø用微笑增加你的魅力
Ø丰富自己的内涵
Ø自信十足——天生我材必有用
n合理安排你的现在与未来
Ø寻找事业的指南针
Ø合理地制定目标
Ø目标因执着而成真
Ø进行有序的行动规划
Ø早起的鸟儿有虫吃
Ø提高时间的含金量




l


心态决定业绩

n激情投入
Ø采取大量的行动，没有付出，怎得回报
Ø保持旺盛的勇者斗志
Ø像爱孩子一样爱你的品牌
Ø做自己产品的狂热信徒

Ø顾客只买“热情”的单
Ø“勤”字千金
Ø每个人都是潜客户
n让执着成为信念
n目标必达——“绩”不惊人死不休
Ø向一个方向集中火力
Ø有目标自会有方法
Ø“小富即安”难成大器
Ø结语：决不退出
n用感恩的心面对工作
Ø对顾客怀抱真诚爱心
Ø滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式
Ø成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难。
Ø在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起。
Ø增强对顾客的亲和力
n摆脱不良心态的纠缠
n运用智慧的销售技巧

4

l讲授法
l角色扮演
l小组讨论
l案例分析
l小组发表











单元二、全面销售技巧


标题

课程内容

时数（HS）

授课手法



销售环境与实战技巧

n新的销售环境
Ø快速变化的市场
Ø销售的特点
Ø客户的购买环境
Ø不同客户购买环境下的销售策略
Ø销售漏斗
Ø案例研究-如何选择您的理想客户
n销售的实战
Ø增加有望顾客的涵盖面
Ø如何增加有效商机数量
Ø如何提高销售的成功率
Ø营业额、回款率与利润率
Ø各种实战工具的介绍与运用

0.5

l讲授法
l小组讨论
l案例分析












客户消费心理与行为分析



















n销售心理与行为分析
Ø客户为什么会购买？
Ø买卖的核心要素
Ø达成消费的核心
n销售人员如何了解客户心理？
Ø动机理论
Ø榜样的力量
Ø关键按钮
Ø高成交率模式解析
n专业销售人员的价值主张
Ø消费心理与消费行为的关系
Ø不同客户的消费流程与专业销售流程
Ø案例研讨-客户个性分析
n客户需求状况
Ø完全明确型
Ø半明确型
Ø不明确
n客户的感知模式
Ø不同感知模式的特点
Ø不同知感模式的对应方法
n客户的个性模式分类与沟通
Ø追求型与逃避型
Ø自我判定型与外界判定型
Ø自我意识型与顾他意识型
Ø配合型与拆散型
n情境与消费者购买行为
Ø消费者情境及其构成
Ø沟通情境、购买情境、使用情境
Ø情境、产品和消费者之间的交互影响

1

l讲授法
l角色扮演
l团体游戏
l小组讨论
l案例分析
l小组发表


客户开发技巧

n开发新客户的重要性
Ø数量是第一个决胜点
Ø使用多种方法去开发新客户
Ø设定新客户开发的目标，并制定计划
Ø获得见面机会
n销售人员的素养与专业形象
n接近客户的技巧
n直接拜访的技巧
n信函开发的技巧
n电话开发的技巧
n以客户为中心的业务开发流程
Ø充分的准备
Ø人性化的开场白和问候语
Ø探询客户的真正需求
Ø产品陈述技巧
Ø常见的五种拒绝方式及应对技巧
n准成交机会的确立

1.5

l讲授法
l角色扮演
l小组讨论
l案例分析





nSPIN模型与运用
ØSPIN与传统销售模式解析
Ø问题与对话设计
Ø进入推销主题的时机及技巧














销售的过程与方法










n客户销售的关键
Ø发展关系
Ø建立信任
Ø引导需求
Ø解决问题
n商务沟通的艺术
Ø何谓商务沟通
Ø商务沟通说服力的来源
Ø说服力的价值和意义
n商务沟通的三大黄金心态
Ø亲和力---成功商务说服的前提
Ø注意力与事实
Ø有效果比有道理更重要
Ø如何与客户双赢或多赢
n商务沟通的策略
Ø说服成交第一步---敢于要求
Ø关键在于是否找到对方的决策策略
Ø商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理
n阐述并强化客户购买欲望
Ø获得竞争优势
Ø对“产品和服务”进行竞争力分析
Ø制定竞争展示方案
Ø确定长处与不足并做到扬长避短
Ø克服竞争威胁
Ø巧妙地将自己与竞争对手进行比较
Ø展示增值利益
n产品呈现技巧
Ø如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
Ø金字塔原理与倒金字塔原理
Ø关联性陈述
Ø非语言呈现技巧
n获得客户反馈的方法（讨论）
Ø处理客户反馈的过程（讨论）
Ø客户异议处理（分享与讨论）
Ø购买影响力识别与处理技巧
n获得承诺
Ø何时及怎样获得承诺（讨论）
Ø客户不愿做出承诺的情境处理
Ø跟进的沟通技巧


3

l讲授法
l角色扮演
l小组讨论
l案例分析
l小组发表




n差异化处理与成功缔结技巧实战技巧
Ø面对顾客的禁忌准则
Ø化解顾客拒绝的心态
Ø化解顾客婉拒的心态
Ø化解顾客拖延的心态
Ø化解顾客挑剔的心态
Ø化解顾客找借口的心态
Ø缔结的时机与原则






结语

Q&A




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讲师：刘成熙（台湾）讲师特别助理：曾令华（老师）学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行副总经理深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO演讲与授课专题企业策略规划与管理年度策略规划与执行市场营销与销售管理中高层主管MTP系列魅力领导与统御艺术授权与激励情景领导领导力策略经营管理优势塑造优势商务谈判技巧非人力资源经理人的人力资源招聘与面试技巧绩效管理实务企业内部讲师培训执行力永续领先大客户销售技巧销售队伍建设与管理优质沟通与协调跨部门沟通技巧部属培育与教练技巧目标管理与绩效考核冲突管理与组织行为演讲与表达技巧问题分析与解决方法时间管理情绪与压力管理高效能创新思维高绩效团队建设客户服务与抱怨处理技采购谈判技巧与客户沟通的N个技巧绩效辅导与评估面谈技巧创新思维能力提升领导变革与创新管理
授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。
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客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推企业文化塑造、企业价值塑造组织架构的设计及集团资源整合企业危机公关谈判策略拟定与规划领导力与执行力体系构建企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。
服务客户：富士康企业集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）中紡集團/中国电信/中国移动中海石化中国银行/邮政储蓄/中国平安/招商银行深圳/建设银行/工商银行招商证券、信安证券、天成学院汉达集团/昆达集团/顺达/顺达/光宝集团华侨城企业集团深圳市中兴通讯股份有限公司深圳航空深圳华为技术服务有限公司爱默生网络能源有限公司傲天信息技术(深圳)有限公司佳口食品(中国)有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市腾讯计算机系统有限公司深圳市农产品股份有限公司聚友实业（集团）有限公司西部联合物流有限公司深圳桑菲集团有限公司深圳市太太药业股份有限公司普诚科技（深圳）有限公司广东科龙电器股份有限公司河南省新飞电器企业集团盛凌实业（深圳）有限公司广东龙邦物流有限公司深圳万科企业股份有限公司招商房地产有限公司顺达电脑厂有限公司汉达精密电子科技（顺德）有限公司深圳天音通信发展有限公司顺德科威电子厂艾美特电器湖南省三一重工股份有限公司重庆银钢企业集团野宝车料工业（深圳）有限公司杭州西子奥的斯电梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰医药有限公司深圳中电投资股份有限公司康佳集团股份有限公司四川绵阳卷烟厂四川长虹电器股份有限公司美的厨具爱默生网络能源有限公司深圳振华富电子有限公司深圳雨尔科技股份有限公司志高空调华为科技玉溪红塔集团万达利集团有限公司建兴光电广州有限公司西子浮信科技有限公司兆文紡織服裝深圳有限公司广东东菱凱琴集團永旺商业集团广东吉之岛商贸百货有限公司深圳永旺商业有限公司日东电子（深圳）有限公司鑫茂科技（深圳）有限公司深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司广东大亚湾核电运营管理有限公司德之杰电子（深圳）有限公司上海通用汽车金融有限公司广州新科安达后勤帝斯曼（中国）有限公司中航信息技术股份有限公司中国长城计算机集团有限公司斯比泰电子（深圳）有限公司野宝车料工业（深圳）有限公司力野精密工业（深圳）有限公司佛山澳美铝业有限公司东莞富华电子有限公司德赛电子集团有限公司上海医药集团深圳计量质量检测研究院新世界百货集团海南航空贵州电力贵州烟草局
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近期咨询内容：1、企业战略规划战略规划拟定战略分析策略选择2、企业文化建设核心价值观的提炼和宣导全面导入CIS构建完备的企业文化载体3、组织设计组织结构优化设计各部门功能描述，关键岗位职位描述岗位分析4、流程与绩效管理系统揭示年度经营方针建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(KPI)对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。5、薪资管理系统建立职等与职称体系订定公司薪资政策调整薪资结构(CompensationStructure)6、培训系统规划年度培训方案，以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)各单位自行培训应系统化内部培训体系与讲师制度
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