市场开拓与销售技巧提升
课程大纲
培训对象：企业基层销售人员
培训时间：2天




时间

大纲

单元内容

课程目标


上午
8：30
-
12：00

下午
14：00
-
17：30

角色认知

Ø什么是营销
Ø营销人员对公司的重要性
Ø营销人员角色定位
ü公司定位
ü部门定位
ü个人价值定位
Ø未来发展规划

让自身的定位更加清晰

学会如何自我剖析，认清在企业的地位

如何正确营销人员的心态

了解营销之路的目的


营销者心态

Ø营销的个人价值体现
ü营销能带来什么
ü营销能失去什么
现场案例分析
Ø营销人员的“心魔”
ü我怕什么？
ü我为什么没有效果？
ü我要怎么做？
ü我能坚持吗？
ü。。。。。。
Ø营销人员的压力转移
Ø现场互动：营销脑力风暴


营销人员
具备的特点

Ø营销人员具备的个性特点
ü不适合销售的四类人
ü营销人员的动力性因素
ü营销人员的能力性因素
Ø销售人员常见的六个问题
Ø销售人员工作状态的变化规律
Ø销售人员的自我激励

销售人员要对自我个性分析清晰，了解自己的优势与劣势，如何在日常销售过程中解决各类问题，做到自我激励，提高销售效率


市场拓展

Ø企业定位
ü近几年公司发展轨迹
ü未来三年公司发展前景
ü现场学员分享
Ø产品市场定位
ü市场竞争力度
ü客户需求分析
Ø渠道分析
ü客户来源分析
ü自身优势匹配
Ø市场拓展模式
ü跨行业合作模式
ü同行业合作模式

通过了解企业的未来定位，对产品进行分析，寻找客户来源的渠道，匹配自身的优势，结合未来合作模式开拓市场


营销工作
难点分析

Ø脑力风暴：
ü难缠客户
ü业务不够熟悉
ü表达沟通能力
Ø“决策圈”与“矛盾圈”
ü决定营销成功的因素
ü营销工作的难点是什么？
现场互动：案例收集，分析，解惑
Ø举例：营销人员会出现很多困扰，我们如何克服营销的难点？
Ø同理心案例练习
ü客户与营销人员
ü营销人员与客户
ü客户与客户

营销人员在生活或者工作中都会遇到一些无奈，如何克服困难将是我们学习的重点。

本章帮助学员掌握跳出固有的思维定势，学会从问题中寻找解决问题的方法而非担心或抱怨。


客户挖掘

Ø客户定位
Ø客户定义归纳
ü客户属性
ü客户分类及分布
Ø构建以客户获利为中心的客户管理模块
Ø客户的增值过程管理
ü客户的需求
ü两种解决分析问题的方法
ü鱼骨解析影响客户获利的因素
ü因素的逻辑整合、运用
üABC客户分析法
Ø如何在客户管理中塑造自己?
Ø研讨：我对客户如何分类的？
Ø如何根据分类来管理这些客户呢?
Ø客户需求分析法
ü如何做客户管理和需求分析
²五部曲
²案例解析
²基本要素
ü客户年计划签订流程
研讨：每人试写一份客户需求分析报告提交公司主管部门

√通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度

√通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工作原则

√能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思维工具分析具体事物

√通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态的冲动及愿望

√通过学习让每个学员初步能做出一份客户需求分析的报告


客户
关系维护

n市场细分
n客户关系管理ABC
ü情感领导
ü权力领导
n战略性客户关系管理
n关系营销
n客户发展策略
n研讨：我有战略客户需要管理吗?具体的举措有哪几项?

ü让学员能分析出自已的战略客户
ü能掌握一些战略客户的维护技巧


高效沟通

Ø沟通技巧
ü开放式沟通
ü封闭式沟通
现场互动：

ü学会沟通的技巧，能够用在商务洽谈和营销中


营销技巧

Ø交叉营销技巧
ü产品交叉营销
ü员工交叉营销
ü产品与员工共同营销
u现场演练

ü交叉营销的三种模式如何在工作中运用

ü个人品牌营销对产品销售的重要性，如何结合个人的影响力在销售中，起到重要的作用，达到成交的效果

ü顾问式营销的运用与效果


Ø个人品牌营销技巧
ü亲和力
ü自信程度
ü信服度
ü承诺
ü关系建立


Ø顾问式营销
ü客户需求分析
ü客户需求引导
ü问题自我剖析
ü产品结合
ü客户购买价值
ü后期的持续性价值
ü关系建立


17：30

结训

n合影