六大杠杆绝对成交
——以顾客为中心的销售程序训练
或[顾问式销售]
一、【课程介绍】
全面打造高水准销售顾问
二、【课程收获】1、一般的销售培训传授“是什么”，而本课程告知“为什么”，同时，更多地传授“怎么办”。给受训者可重复的程序性工具和技能2、在认识上廓清对推销的模糊误解
3、掌握推销的基本八步骤
4、掌握推销的基本三动作5、掌握推销的十大核心话术
6、掌握销售人员四大自我管理7、打造高水准的销售顾问
三、课程特色】有别于以往的销售培训课程，更强调技巧与方法，覆盖销售实践的诸多方面，知识新颖独特，实用性和时效性强，情景演练、案例分析穿插于课程中，互动性强，让学员充分体验真实情境中的，“面对面推销”的行为艺术。
四、课程提纲】第一讲：认知
一、这个叫“销售”的东西是什么？
二、鼠标时代为什么会请你？
三、拜访客户前要问自己的四个问题
一个招标案例
1、我为什么会在这里？
2、我想让客户做什么？
3、客户为什么会见我？
4、我有信用吗？
四、拜访客户的三大核心1、拜访客户：获取信息
2、拜访客户：给予信息
3、拜访客户：获得承诺
第二讲：步骤-推销拜访八步骤
一个关于步骤的游戏
一、探查
二、前期准备-销售规划
三、接近客户
四、需求评估（SPIN）
1、背景问题
2、难点问题
3、暗示问题
4、需求－效益问题
五、销售介绍(FAB)
六、排除异议
七、获得承诺
八、售后跟进
第三讲：动作
四要三不要
第四讲：话术
客户常用十大推托借口的应对
1、我要考虑考虑
2、太贵了，价格太高
3、别家更便宜
4、超出预算
5、我很满意目前的产品
6、下次再说，还没做好购买准备
7、不感兴趣，我不需要
8、经济不景气，效益不好或没钱
9、我要问问**人
10、寄资料或E-mail
第五讲、管理
一、信心调适
二、客户开发
三、销售机会
四、时间管理
第六讲：自查
二十个问题
五、【授课对象】企业销售业务，以及所有对推销感兴趣的有识之士。
六、【授课时间及形式】共两天理论知识+案例分析情景演练——实战谈判+现场点评