【为什么学习本课程】
大客户需求差异化且流程非常复杂，往往需要定制。大客户销售过程多变难控制，而且周期非常长，我们如何根据不同的阶段来制定不同的大客户销售策略呢？期间如何避免其中的潜规则？如何能够在有限的时间内，最大程度的提升销售团队的工作效率呢？本课程为有志于提高大客户销售团队绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享以及销售中所必备的商务礼仪，提供给销售团队一套行之有效的销售模式，从而为公司创造更大的利润

【通过本课程您将学习到】
学习大客户市场分析，挖掘大客户心理需求；
掌握大客户开发、销售策略，提高大客户销售的技巧；
建立销售管理机制，提升销售业绩；
如何使激励不仅控制结果，还能控制过程
了解大客户销售中所必备的商务礼仪

【培训时长】24学时

【培训方式】现场互动20%专业讲解40%案例分析40%

【课程提纲】
一、大客户销售流程与实务
1、 大客户销售流程及分析
    大客户采购流程分析
    大客户销售特性剖析
    大客户销售流程实务
    大客户销售阶段影响
    情景演示，案例分析
2、 内线的发掘、使用与管理
    内线发掘流程及评估
    内线类型与使用层级
    内线权力与关系评估
    情景演示，案例分析
3、 大客户销售机会评估
    客户信息的收集与评估中间人
    3种常见的大客户类型及销售特性
    客户信息的收集与机会评估
    情景演示，案例分析

二、大客户市场拓展与管理实务
1、 市场竞争分析与定位
    行业竞争态势分析
    区域市场行业竞争分析
    目标市场锁定与客户定位
    情景演示，案例分析
2、 常见的12种销售策略
    集中化策略
    差异化策略
    低成本策略
    拉动式策略
    推动式策略
    低门槛策略
    标杆式策略
    竞争式策略
    避让式策略
    时间差策略
    漏斗式策略
    病毒式策略
    情景演示，案例分析
3、 大客户销售时间管理

三、大客户销售礼仪与操作实务
1、 商务礼仪基础概念与原则
    礼仪的概念与渊源
    商务礼仪的5项要素
    礼仪操作的6大原则
    情景演示，案例分析
2、 成功的商务形象塑造
    仪容、仪表、仪态
    职业装的选择与细节
    大客户销售中的配套装备
    情景演示，案例分析
3、 大客户销售礼仪实务操作
    常用商务礼仪及操作细节
    商务场合中的座次与安排细节
    商务招待与公关馈赠操作细节
    情景演示，案例分析

四、大客户销售谈判策略与实务
1、 销售谈判中的基本法则与工具
    谈判与销售深度剖析
    商务谈判中的3项原则
    谈判实务中的4大利器
    情景演示，案例分析
2、 商务谈判中的27个实用策略
    时间工具9策
    信息工具9策
    权力工具9策
    情景演示，案例分析
3、 27策联用及破解拆招
    常用两策联用方案及破解
    大策略套小策略方案及破解
    9策联用案例分析及破解
    情景演示，案例分析