课程大纲

第一章　销售的真义
1.介绍本课程目标与方法。
2.日益激烈的销售竞争
3.购买情况分析
4.个人练习：你的工作习惯是如何的？


第二章　建立销售关系
1.保持销售热情
2.了解自己的销售风格
3.认识客户的购买心理
4.建立友谊与销售关系
    老顾客关系
    自上而下销售
    最有力的销售武器


第三章　避免被拒:筹备拜访内容
1.你需要带多少东西
2.你需要了解什么
3.关于拜访计划
4.关于拜访内容


第四章　高效销售沟通
1.室内游戏：认识销售沟通
2.询问技巧
    为什么要问“为什么”？
    设计问题，减缓冲击
    了解客户的需求
    使用不同问题的组合
3．倾听：
    同理心
    倾听模糊的棋子
4．观察：
    客户的表情
    肢体语言
    办公环境
5．表达：
    力量型陈述
    及时反馈
    赞美客户


第五章　赢得信任:真实的需求
1.客户需求的真相
2.如何探询需求
3.探询需求流程
4.如何使用问题
5.如何倾听
6.如何反馈
7.如何观察你的客户
8.角色扮演和分析


第六章　体现价值:差异化的产品呈现
1.FABE呈现技巧
2.角色扮演：FABE
3.客户异议处理四步骤
4.BIB报价原则
5.报价时机与方法


第七章　细节决定成败：通用销售礼仪
1.当你必须等候时
2.温暖的握手
3.交换名片
4.寒暄及暖场
5.道别创造下次见面机会
6.案例分析：4类拜访时候的意外
7.书信及EMAIL礼仪
8.电话礼仪
    影响电话质量的细节：
    改善聆听质量的建议
    改善表达质量的建议
9.销售礼品如何送？


第八章　总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。