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大客户顾问式销售

课程内容:

第一部分引言
一、沙盘项目:汽车设计大赛(通过案件你是自我为中心还是以客户为中心呢?)
二、探讨:打仗高手会是谈恋爱高手吗?
三、普通销售与顾问销售的区别

第二部分销售原理及关键
一、销售的真谛
1、销售过程中销售的是自己
2、销售过程中销售的是观念
3、买卖过程中顾客买的是感觉
4、买卖过程中我们卖的是好处
二、人类形成的动机
●追求快乐●逃离痛苦●可以做、可行的
三、销售过程中顾客在想什么?
销售六大永恒不变的问句:
案例:卖拐(不销而销是销售中最高境界)

第三部分销售中沟通说服技巧
一、问问题是销售环节中最重要的部分。
二、问话的两种模式:
    开放式问句。
    约束性问句。(福东法则)
练习游戏:
    在白纸上写一动物名称;(限用6个问题问出来,但有一个问题不能问,你写的是什么?)
    我是谁(只提约束性问题)
三、问话的六种作用:
1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交
问话的方法与技巧:(问话是所有沟通和销售的关键)
    问简单容易回答的问题。
    问是的问题。(回答是是的。)
    从小事开始问。
    问二选一的问题。
    事先想好答案。
    能用问的尽量少说。
    销售中的7+1法则(问7个是的问题,问1个关键想要问的问题)
    游戏老鼠
四、聆听的技巧:
五、赞美的技巧:
六、肯定认同技巧:(能使观念达成一致)

第四部分顾问式销售销售十大步骤
第一步骤、准备(准备越充分,销售越成功)
一、身体。(锻炼身体是工作中最重要的事情)
二、精神状态。
1、焦点放在给客户好处和帮助上。
2、最近在销售过程中成功的画面。(联想)
3、预想和客户谈的很好的成功画面。
三、专业(只有专业才能成为赢家)
1、对自己的产品非常了解。
2、对对手的产品如数家珍。
3、水的性格,知道很多东西。
4、顾客(即对顾客的现有情况的了解)。要充分解读顾客。
第二步骤、良好的心态(工作态度)
一、面对工作的态度
二、长远的心态
第三步骤、如何开发客户
一、先找到准客户的必备条件;(有需求、有钱、有购买决策权)
二、谁是我们的客户
三、他们会在哪里出现?(较多出现)
四、我的客户什么时候会买?
五、为什么我的顾客不买?(主要原因是信赖感不够)
六、谁在跟我抢客户?
    不良客户的七种物质
    黄金客户的七种物质
    如何面对拒绝
第四步骤、如何建立信赖感
第五步骤、了解顾客的需求
第六步骤、介绍产品
    如何介绍产品以及塑造产品的价值?
    在介绍产品时如何与竞争对手做比较?
第七步骤、解除顾客的反对意见
1、销售从拒绝开始,成交从异意开始。
2、解除反对意见两大忌:
    直接指出对方的错误;
    避免和顾客发生争吵。
六大抗拒原理:
1、价格2、功能表现(效果)3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证及保障
解除抗拒的套路:
1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒
5、锁定抗拒(唯一的?其它的?)6、取得顾客承诺7、再次框式
8、以合理的解释解除抗拒

第八步骤、成交:
走好成交每一步:成交前,成交中,成交后,成交的三种方法
1、成交的关键用语
成交前:
一、信念
1、成交关键,敢于成交;
2、成交总在五次拒绝后;
3、只有成交才能帮助顾客;
4、不成交是他的损失。
二、工具
1、收据2、发票3、计算机
三、场合环境
四、成交关键在于成交
成交中:
大敢的成交,递单、点头、微笑、闭嘴
成交后:
恭喜、转介绍、转换话题、走人。
走人的方法(适当时间,适当理由)
第九步骤、转介绍
1、确认产品的好处;
2、要求同等级客户;
3、要求客户转介绍1-3人;
4、了解背景;
5、要电话号码,当场打电话;
6、在电话中肯定、赞美对方;
7、约时间地点。

第十步骤:售后服务
你的服务能让客户感动
1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳;
2、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。
让顾客感动的三种服务:
1、主动帮助顾客拓展事业;
2、诚恳的关心顾客,以及他的家人;
3、做跟你卖的产品,没有关系的服务。
顾客服务的三种层次:
1、份内的服务;(可以)
2、边缘的服务;(不错)
3、与销售无关的服务。(物超所值)

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