《门店销售技巧特训》

课程目的:
◆系统的掌握门店销售的整个环节和流程，打造专业的门店销售人才；
◆让营业人员掌握系统全面的销售服务技巧，成为一名优秀的零售门店营业员，全面提升综合能力，促进门店销售业绩的大幅提升。
课程收益:
    树立正确的销售服务观念与心态；
    学会分析和把握门店顾客的消费行为语言和购买心理；
    学会主动推荐商品的各种方法并有效化解顾客的异议；
    营业人员能否通过专业娴熟的销售技巧抓住顾客在瞬间完成销售。
    系统掌握门店销售服务的最新技巧，懂得化不利为有利的重要门店销售核心；
培训方式：实战演练、情景模拟、案例体验、演讲互动
培训对象：门店营业员、店长
课程时间：两天
课程大纲：（针对服装市场大纲）李永生
第一步：迎宾
1、迎接客人进店之前店员应该做什么？2、目前的门店迎宾语有哪些不足？
3、正确的迎宾语言和动作是什么？4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求
5、培训结束，店员上岗时间迎宾如何继续训练？现场训练、演练：迎宾
第二步：寻机
1、什么是寻机？为什么要寻机？2、如何寻机？
3、如何保持和客人亲密、安全接触的距离？4、目前门店店长“错误的大多数”
5、如何去观察客人的一动一行？6、主动积极的服务客人的动作有哪些？
第三步：开场
1、店员开场介绍的原则和目的是什么？2、错误的开场是什么样的？后果是什么？
3、新品新款如何开场介绍？4、促销开场的注意事项有哪些？
5、怎么样赞美客人开场？6、如何制造商品热销的开场？
6、如何让客人感受难以抗拒的开场语言？7、功能卖点的开场语言技巧
第四步：体验
1、如何去鼓励和有效的引导客人体验？2、如何探询客人的需求？
3、如何大胆地向客人发问？4、处理客人问题的原则和方法有哪些？
5、如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？6、如何向客人续销达成一单多件？
7、如何处理客人的异议？8、认识和正确处理价格问题？
第五步：开单
1、一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？2、顾客购买的信号有哪些？
3、如何提出成交？4、成交的语言和注意事项有哪些？
第六步：送客
1、错误的送客语和动作2、正确送客的语言和动作

（门店大纲）（一般店面销售）

第一讲:门市销售观念与态度
1.确认门市的重要性2.销售人员同时也是解说员
3.客户至上的真实体现4.随时与企业站在同一战线
5.一视同仁的态度6.用经验取代伤痕
第二讲:创造亲切热情的开始
1.用微笑建立桥梁2.非常有自信的肢体接触
3.运用超级赞美的力量
第三讲:商谈的六项基本原则
n1.用肯定语气代替否定语气2.用请求性语言代替命令性语言
n3.用问句表示对客户的尊重
n5.不要帮客户下断言,让客户自己下决定4.需要拒绝的时候对不起与请求性语言并用
n6.清楚自己的职权
第四讲:开场的技巧
n1.新产品开场2.专案或者计划开场
n3.产品唯一性开场4.重要诱因开场
n5.简单明了6.热销开场
第五讲:如何激发购买欲望
n1.基本认知与观念2.用如同取代少买
n3.运用第三者的影响力4.运用比较或者比较演示
n5.运用人性的弱点
第六讲:询问技巧的六个原则
n1.问题表的设计与运用2.不要连续发问
n3.从顾客回答中整理需求4.先询问容易的问题
n5.促进购买的询问方式6.询问顾客关心的事情
第七讲:促成的技巧
n1.基本认知与心态2.替客户做决定
n3.有限数量或者期限4.推销今天买
n5.假设成交法6.邀请成交法
n7.弗兰克成交法8.门把成交法

第八讲:处理反对问题的技巧
n1.基本认知与心态2.接受认同和赞美
n3.化反对问题为卖点4.要有信心不要敷衍
n5.以退为进6.回飞棒技巧
第九讲:处理顾客不满的六大步骤
n1.聆听不满2.做笔记
n3.分析原因4.敲定与转达决策
n5.追踪电话6.自我反省
第十讲:如何处理价格问题
n1.主事者的态度2.价格异议处理及注意事项
n3.具体的价格异议
第十一讲:最佳的道歉方式
n1.道歉的基本认知2.对不起
n3.我向你道歉4.真的很抱歉
n5.心里想:谁管你呀6.真是太糟糕了
n7.谢谢你
第十二讲:如何与顾客保持良好互动
n1.口碑的力量2.基本应对用语
n3.好的顾客来自用心4.多做贴心的小事情
n5.运用科技手段