如何制定年度销售计划并高效执行

主讲：李临春老师

课程简介：一个好的计划是成功的开始，娃哈哈集团作为国内最大的快消品公司，每年销售计划的完成率在国内是首屈一指的。李临春老师任职娃哈哈集团期间，曾连续十年参与制定集团年度销售计划，并主导制定自己所管理的省分公司、产品事业部年度销售计划；对年度销售计划的制定和执行中的管控有独到的见解。
本课程李临春老师结合自身十多年一线销售经验与多年集团总部管理经验，深度剖析并借鉴娃哈哈集团年度销售计划制定并高效执行的成功之道，一定能给您的销售工作带来帮助。
培训对象：总经理、销售总监、市场总监、大区经理等高级销售管理人员
培训课时：一天（6个课时）
培训大纲：
前言
n年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节
n年度计划要核控的指标及计划制定的时机
n计划反复修改的必要性
n老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利
n好的计划是用来执行的，一定要可行

第一篇如何制定年度销售计划
第一章销售任务的下达与分解
n目标任务：计算依据是金额和数量并行
n任务依据：人口、行政区划
n任务分解：行政区域、人口、经销商、终端数量等

第二章分销网络的规划
n经销商网路规划的目标
n历史参考数据
n家均销售额、家均覆盖人口
n完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量

第三章人员定编
n定编体现销售效率
n年收入激励框架
n工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计
n差旅费核控额度

第四章年度费用政策的制定和分解
n广告策略及费用率
n促销策略及费用率
n商超及陈列费
n售点导购及费用
n促销品的选择与费用比率

第五章产品策略
n新品策略
n价差体系
n利润测算
n高开策略

第六章产供销流程的改造
n产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在
n产、供、销中存在的问题
n控制节点的改造与管控

第二篇计划的执行
第一章要重视执行者——人的作用
n任务一定要到每一个定编的人员和每个经销商；
n每个定编人员的收入都应该有公式，只要与业绩挂钩的人员都应该能估出自己的奖金；
n重视例会和通报的作用
n要善用年底重新签订协议的机会调整销售网络结构
n费用核控一些技巧

第二章用政策调剂产能和销售的淡旺季
n“产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器
n填平销售的低谷，你就赢了一半
n将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！