授课时间：2-3天

课程大纲


一、破冰

1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程介绍

二、我们的挑战–你不得不“销售”

1. 人人皆“销售”
2. 公司内部也需要“销售”
3. 老客户的持续价值挖掘
4. 新客户的开发与维护
5. 为公司争取更多利益


三、工业品销售的特点和关键步骤

1．工业品销售的特点
2.工业品客户的特点
3.工业品销售的关键步骤
1） 寻找销售线索/项目线索
2） 遴选潜在客户/项目
3） 制定销售策略
4） 客户需求了解
5） 弄清客户采购组织及流程
6） 商务突破
7） 技术突破
8） 客户谈判
9） 促进成交事宜

四、电话约见的技巧

1.电话约见的目的
-争取拜访客户的机会
-不是为了在电话中销售
2.打电话前的准备工作
-确定联系人，电话号码，职务等
-调查客户/项目背景
-本公司和该客户的历史渊源
-类似项目的成功案例
3.电话基本礼仪
-自报家门
-说明目的
4.克服拒绝
-通常客户会如何拒绝你的拜访要求？
-如何克服客户的拒绝？
-电话约见的常见误区
5.课堂练习

五、拜访客户前的准备工作

1. 心理和情绪准备
-成功销售的主要障碍
-消除恐惧和建立信心
-有效的心理预演
2.仪表和体力准备
-基本服饰礼仪
-仪表和形象
-体力准备的必要性
3.沟通内容的准备
-客户背景/项目背景
-客户组织机构和采购流程
-竞争对手情况
-问题提纲
4.相关资料的准备
-名片，样本
-笔记簿，笔
5.对异议的准备
-客户常见的推托之辞
-如何应对
6.案例分析

六、提问和聆听的技巧

1. 首次拜访的几种开场白
- 引起客户兴趣
- 建立关系
2. 做销售一定要善于提问
-保持控制权的三个问题
-用提问挖据客户需求和利益
-用提问找到客户关注点
-用提问收集竞争对手信息
3.聆听的技巧
-专心地听
-回应前稍作停顿
-及时澄清
-重复要点
-观察肢体语言
4.处理异议的技巧
-最常见的客户异议
-如何应对
-预防异议的最佳方法
5.课堂练习：角色扮演

四、介绍产品和演示技巧

1. 介绍产品的FABE法则
-特性
-优势
-利益
-证据
2. 不同类型客户的应对策略
-关注细节型
-价格敏感型
-品牌倾向型
-利益驱动型
3. PPT演示的注意事项
4. 课堂练习

五、 促进成交的技巧

1. 客户准备购买的早期信号
2. 如何提问成交问题
3. 促进成交的几种策略
4. 课堂练习

六、 非工作场合的沟通技巧

1. 基本餐饮礼仪
2. 餐桌上的沟通技巧
-根据对象选择话题
-禁忌与误区
3.避免冷场和尴尬的常见方法
4.注意平时的积累与学习


七、 电话沟通和邮件沟通的注意事项

1. 电话基本礼仪
2. 电话沟通的禁忌和误区
3. 邮件礼仪和注意事项

八、 回顾与总结

1. 要点回顾
2. 重要工具回顾
3. Q&A