课程提纲

    三种销售情景分析2小时
    专业销售技巧
    顾问式销售技巧
    高层销售技巧

    专业销售技巧4小时
    案例分析：对比两种销售方法
    沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
    开场白
    倾听技巧
    用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
    用耳朵倾听：语气、语调和重音
    用心倾听
    鼓励和赞赏
    提问技巧
    开放式提问与封闭式提问
    上下左右的提问方式
    说服
    表示理解和认可
    总结和确认
    辨别鱼钩式行动
    计划下一步行动
    场景练习
    情绪管理

    顾问式销售方法4小时
    案例分析：对比两种销售方法
    顾问式销售的步骤
    客户分析现状
    分析客户的决策链
    归纳问题
    拜访前的准备
    诊断问题
    诊断问题的注意事项
    确诊和诊断问题
    案例分析问题严重性
    分析解决方案
    案例：分组讨论
    解决方案

    决策层销售技巧2小时
    销售方法的分析比较
    如何拜访决策者
    杜宾销售法