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大客户销售技巧

课程内容:

课程提纲

    三种销售情景分析2小时
    专业销售技巧
    顾问式销售技巧
    高层销售技巧

    专业销售技巧4小时
    案例分析:对比两种销售方法
    沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制
    开场白
    倾听技巧
    用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
    用耳朵倾听:语气、语调和重音
    用心倾听
    鼓励和赞赏
    提问技巧
    开放式提问与封闭式提问
    上下左右的提问方式
    说服
    表示理解和认可
    总结和确认
    辨别鱼钩式行动
    计划下一步行动
    场景练习
    情绪管理

    顾问式销售方法4小时
    案例分析:对比两种销售方法
    顾问式销售的步骤
    客户分析现状
    分析客户的决策链
    归纳问题
    拜访前的准备
    诊断问题
    诊断问题的注意事项
    确诊和诊断问题
    案例分析问题严重性
    分析解决方案
    案例:分组讨论
    解决方案

    决策层销售技巧2小时
    销售方法的分析比较
    如何拜访决策者
    杜宾销售法

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