孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
　　故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。


【学习收益】
渠道管理。市场规划；销售计划；渠道政策；渠道招商；渠道优化。
客户关系。价值评估；精准营销；快速响应；重点培育；一体关系。


【程式-渠道管理】

1.市场规划
市场进入模式。全面；局部；自由；强势。
市场区域划分。
市场级别划分。
渠道模式定义。

2.销售计划
市场机会。行业机会，竞争机会，客户机会，内部机会。
制定年度销售目标。目标分解。月度别，产品别，客户别，人员别。
增长策略。新的顾客，新的渠道，新的产品。
行销策略。重点区域；推广计划；渠道发展；渠道针对。

3.渠道政策
经销资格。条件，目标，首批款。
市场支持。形象，广告，物料。基金管理；平衡支持；战略支持；特殊扶持。
渠道激励。一级返利；分级返利；贡献奖励；股权激励。
经销合约。

4.渠道招商
6种常规规招商模式。
区域集中滚动式招商。
标杆市场发布会招商。
品牌互补联动式招商。
股权合作一体化招商。

5.渠道优化
终端调整。
终端升级。产品升级；人员升级；服务升级；形象升级。
渠道变革。
客户调整。


【程式-客户关系】

1.客户价值评估。
客户关系三维测试：赢取率；保有率，获利率。
客户价值三维评估：匹配；实力；能力。
客户依赖三维评估：信心；协同；忠诚。
4R关系营销：关联；反应；报酬；关系。

2.关联精准营销。
地区差异-产品结构。
市场问题-具体改善。
地区针对-营销策略。
个性需求-顾客定制。

3.快速响应需求。
需求响应。第一责任人。
客户投诉。三步受理。
订单物流。优化系统。工具优化，物流优化。服务标准化和流程化；
问题汇总。根源解决。

4.重点培育客户。
确认重点市场。
销售顾问辅导。
资源优先配置。
开展深度营销。冲击地区第一。

5.共赢一体关系。
接触管理。客服沟通；客户来访；销售拜访；
信息畅通。
互动拜访。参与分享。
客户关怀。
客户忠诚危机。