课程背景
家居建材产品销售是一个复杂的销售过程，由于这个行业属于“冷关注度，高参与度”的行业，顾客在没有装修以前几乎从来不会关注这个行业，而一旦进入装修采购阶段，由于顾客不懂，而且定单金额较高，全家多人参与决策，这样一些情况必然会导致顾客的犹豫不决和反复比较。如何说服顾客提前下单，让他不但买我们的，而且要买得更多、更贵，本课程结合众多家居建材门店顶尖销售高手的切身经历，用情境模拟的方式再现了面对各种销售困境时，门店销售人员所需要具备的积极心态和高超技能，从而顺利实现快速成交，提升门店销售业绩。

课程收益
提供门店销售过程中的问题分析与应对策略；
重新树立门店销售人员处理客户问题的信心；
提升门店销售人员与客户沟通过程中的技能；
重塑门店销售人员在终端销售过程中的价值；
有效促进门店销售人员的终端销售快速成交。

课程大纲
上午课程：情境销售之销售策略（3小时）
1、在没有顾客进店之前，如何准备
-门店销售人员的基本素质与修炼？
-家居建材零售门店如何快速集客？
实战演练：唤醒正能量
2、顾客刚刚进店，快速建立关系
-顾客进门一言不发怎么办？
-顾客进门就询问价格如何报价？
-顾客说还想要再看看怎么办？
-如何延长顾客在店内逗留时间？
互动体验：“尊重”游戏
3、了解客户需求，推荐产品
-从哪些方面来了解客户的需求（需求线索分析）
-从哪些判断客户的购买时间？
-从哪些方面判断客户的购买预算
实战演练：FAB技巧
4、有效化解客户的各种异议
-顾客喜欢但“参谋”从中作梗怎么办？
-顾客说你们的价格太贵了怎么办？
-顾客担心售后服务问题犹豫不决怎么办？
案例分享：胡敏霞卖灯
5、主动出击顺利达成交易
-如何做关联销售？
-如何向客户要求转介绍？
案例分享：加法销售清单
6、对没有购买的顾客进行跟单
-如何留下顾客联系方式？
-如何给客户发短信?
-如何给客户打电话?
案例分享：某房地产公司微信营销

下午课程：情境销售之沟通技巧（3小时)
1、销售沟通中的语言技巧
-赞美技巧
-引用数据
-会讲故事
实战演练：讲故事话术模板训练
2、销售沟通中的提问技巧
-问题的形式
-问题的重点
-问题的情感
实战演练：面对三种不同情境如何提问
3、销售沟通中的倾听技巧
-倾听的原则
-倾听的步骤
-反馈的技巧
实战演练：五种高效倾听反馈技巧
4、销售沟通中的肢体语言