《顾问式大客户销售实战技能》
主讲：江猛老师
课程背景：身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。
课程时长：2天，共计12小时
进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
培训对象：销售经理、市场经理、区域经理及其他营销人员
课程大纲：




一、大客户与大客户顾问式销售
1、什么是大客户
2、大客户的4大关键特征
3、大客户的生命周期
4、大客户销售的特殊性
5、大客户销售链
6、大客户顾问式销售应具备的咨询能力
7、谁是大客户？
8、大客户拜访前的准备
二、人的行为处事风格与大客户销售
1、人的行为处事风格类型
2、人的行为处事风格特征
3、如何与不同行为处事风格的客户打交道
4、双人舞----如何与客户保持一致
5、如何说服一把手？
三、大客户顾问式销售个性化解决之道
1、大客户周边的4类人
2、如何与大客户实现利益对接
6、经典案例研究
7、客户价格异议的应对方法术语
5、客户对于产品的关注点
6、如何实现大客户需求包与大客户产品包的对接
四、大客户顾问式销售融合工作方法
1、融合工作方法介绍
2、需求假设
3、重要的定性与定量分析工具
4、大客户产品组合方案
5、美观与契合的表达方式
6、练习：简单的标准产品组合方案
7、方案/产品成型之后还需要做的工作
8、大客户销售提案过程的四步舞曲

五、大客户顾问式销售技术
1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
2、对大客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、规模对大客户需求的深刻影响
5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重
6、如何对大客户进行市场细分
7、大客户的三维需求
8、客户需求的深层次挖掘
9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
10、大客户经理的工作内容
11、大客户经理的角色转换与发展目标
12、大客户经理如何发掘客户的利益点
六、大客户顾问式销售核心技巧
1、FAB及核心话术与练习
2、大客户顾问式销售SPIN模式
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4、SPIN模式之混合销售团队
5、外部渠道的职能及选择原则
6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈
7、大客户的差异化营销
8、增值业务推广的“滚雪球模式”
9、大客户顾问式销售的八种武器
七、总结、提问与答疑