【课程大纲】
一、客户销售流程管理-----天龙八步（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1.课程开场：团队策略游戏，学员自我介绍
2.自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估
3.厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难
4.统一销售思路和流程
5.统一销售动作（话术）
6.统一销售工具
7.【案例分享】如何灵活运用销售话术及工具
注：课程执行时会结合公司内部案例分析

二、天龙八步之一——售前准备（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1.售前准备的重要性
2.售前准备的内容
3.如何做售前的准备
4.【案例分享】从这位销售员身上，我们分析其准备工作是否到位
注：课程执行时会结合公司内部案例分析

三、天龙八步之二-----寻找客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1.寻找准客户的工作内容
2.优质准客户的甄选方法
…………
7.准客户的管理工具
8.【案例分享一】从这位大客经理寻找客户的过程，我们分析他的经验和不足
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；

四、天龙八步之三-----客户接洽（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1.客户接洽的重要性
2.客户接洽的种类
…………
7.【案例分析】电话接洽的话术运用
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
8.角色扮演
9.现场演练与点评：客户接洽

五、天龙八步之四-----需求挖掘（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1.客户拜访前准备工作中的5个重点
2.什么是客户需求（案例）
3.顾问式销售与传统销售的差异
4.挖掘需求的关键步骤分解
6.【案例分析一】分析该大客经理的需求挖掘过程与话术
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；
7.角色扮演
8.现场演练与点评：客户需求挖掘

六、天龙八步之五-----价值呈现（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1.价值（解决方案）呈现的流程与重点
2.价值（解决方案）的标准话术
3.【案例分析一】从这位大客经理的解决方案呈现技巧中，我们受到什么启示
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；
4.角色扮演

七、天龙八步之六-----异议处理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1.处理异议的流程与重点
…………
3.【案例分析】从异议处理的案例中，我们吸取了什么经验教训
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4.角色扮演
5.现场演练与点评：客户异议处理

八、天龙八步之七-----试探成交（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1.试探成交的注意事项
……………
3.【案例分析】在两位销售员试探成交的案例中，哪些方法更适应当时场景
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4.角色扮演
5.现场演练与点评：试探成交

九、天龙八步之八-----转介绍（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1.要求客户转介绍的操作流程
…………
3.【案例分析】分析转介绍的流程步骤，并分享从中得到的启发
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4.角色扮演