目标学员

企业的内部员工

培训讲师：陈馨贤

课程目标：

☆与销售代表建立相互信赖和尊重的气氛

☆观察和评估销售代表业务拜访的表现

☆在销售代表实施其行动计划出现问题时，运用相关的技巧

☆建立和实施每一位销售代表的成长计划

☆积极地在销售队伍中启动辅导过程

课程目的
☆获得一个概念的构架，谈话技巧以及如何运用计划工具来支持和增强销售代表的销售技巧，以提高销售代表的销售业绩

培训时间：2-3天

课程大纲：售经理和销售主管的辅导技巧课纲概括

第一单元改变行为模式

销售经理的挑战提高业务代表业绩的方法

辅导指令式辅导合作式辅导

辅导的挑战辅导者的两项主要工作

计划行动

辅导者具备的条件

专业知识

沟通技巧

计划技巧

建立有助于成长的环境

辅导的挑战

变化

时间

控制

第二单元评估销售拜访表现

客观评估销售代表是销售辅导的基础

销售辅导

客户知识

产品知识

销售技巧和过程

运用辅导主题表，建立评估销售代表的依据

第三单元观察销售拜访表现

业务拜访种类

联合拜访促进销售

辅导拜访协助销售代表成长

观察式拜访

支援式拜访

示范式拜访

如何观察业务拜访
集中观察主题

作精确观察

做简单笔记

第四单元辅导对话诊断

说明辅导对话的讨论主题

第五单元辅导对话行动计划
计划行动

准备讨论行动计划

讨论计划

寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）

表达你的观点（详情、原因），并请对方回应

确定对计划达成共识

对同意的步骤要求或做出总结，并确定意见一致。

第六单元处理意见分歧
处理意见分歧

使用激发思考的问题推测和对比寻问

其他方法休息一下；散散步；改期讨论，重新开始

你也可以运用你的权力

第七单元辅导过程管理
建立销售代表长期发展的目标

建立通过辅导帮助销售代表长期、持续和稳定发展的辅导计划

掌握辅导过程管理的方法

第八单元回顾与小结

你的收获和对你有帮助的方面

行动计划

售经理和销售主管的辅导技巧课程总结。以上的课纲介绍了我们老师的讲课大部分内容，如果你有什么需要的地方可以和我们联系，同时我们老师也会根据企业商家的需要来修改我们的课程内容。