《如何建设与管理销售队伍-营销管理者的16项全能修炼》培训大纲——康晓东

【课程背景】
为什么要学习本课程商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程使用《如何建设与管理销售队伍》教材，从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
【培训对象】
企业销售部经理、大区经理、销售总监、主管;
企业销售与销售管理的储备干部及未来的管理者；
未接受过系统管理培训的其他销售市场客服等管理人员；
【课程目标】
1.了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
2.掌握基础的销售队伍薪酬和考核的实战设计思路
3.把握不同类型的销售对相关人员的不同素质要求
4.了解如何有效的划分销售区域或客户群体的工具
5.掌握对销售队伍进行系统培训的方法和工具模型
6.了解针对不同风格的销售人员进行的八种激励技巧
7.了解管理控制客户信息的关键操作和避免的雷区误区
【康晓东导师简介】
康晓东导师视频链接：http://www.jiangshi.org/video********
康晓东导师在浙江大学与皇宇商学院合作上海公开课三天全面开课，每人每天8800元《企业战略与战略落地执行》与《卓越企业基石-企业核心竞争力之文化力、领导力、执行力》，欢迎其它城市合作代理，合作意向请联系老师助理。

康晓东导师经典课程：
    《战略地图之战略规划与战略管理》《德鲁克管理学系列》《科特勒市场营销管理》
    《多层次沟通与跨部门协作》《中高层创新思维提升系列》《战略型领导力与执行力》
    《企业软实力系列-构建核心竞争力》《宏观经济与商业模式》《企业创新与变革管理》
    《大客户关系管理与营销突破》《客户满意度与服务蓝图》《阳光心态与团队凝聚力》
    《战略性品牌管理与策划》《连锁模式与互联网创新》《门店零售技巧与终端运营提升》

职业背景：
    专家类别：高端培训师/首席战略与管理专家/浙江大学高级EMBA核心课程教授
    康晓东导师：工商管理与心理学双硕士、经济学博士，IPEC博士生导师、高级经济师。累积二十余年大型集团与上市公司高层管理经验，在企业营销和战略运营方面有突出成就。德鲁克商业模式管理专精研究与实证资历，师从现代管理学之父彼得德鲁克（PeterF.Drucker），担任德鲁克“高阶管理课程”高级顾问和科特勒营销管理中国课程核心导师；作为国际教练联合会（ICF）PCC级专业教练，拥有多年高端品牌企业培训与管理咨询实战经验；皇宇（国际）管理科学研究院企业战略与商业模式首席导师，交通大学和浙江大学管理文化传播中心特聘EMBA总裁班教授,中国企业黄埔军校战略与营销培训导师；历任海尔集团上海分公司总经理、3C连锁总经理,海尔集团事业部总裁；世界500强中国区市场及战略总经理,国内著名连锁和互联网集团董事副总裁；现任IPEC控股行业研究院首席战略导师，IPEC产业投资控股总裁；
    在麦肯锡等多家国际品牌咨询公司任高级咨询顾问、商业模式设计师；在投资上市领域带领两家品牌公司登陆NASDAQ和A股主板上市；目前兼两家上市公司董事长管理顾问与团队教练。

康晓东导师荣誉：
    国际工业组织应用心理学会委员，亚太连锁行业研究中心理事，IPEC中国投资研究院互联网与电子商务首席战略专家，IPEC全球CEO论坛战略导师；财智中国与浙大GBT干部训练基地特邀经济形势与战略导师，全球CEO高峰发展大会常任上海讲座嘉宾；
    康晓东导师是海尔集团市场链管理模式创新成果一等奖荣誉获得者，“IPEC-tree”企业全案式管理模型的缔造者，2011年全球CEO高峰发展大会最佳管理咨询荣誉获得者。

授课企业与管理咨询项目：
    曾为联想集团、康佳多媒体、上海电信、中国移动、江苏广电、呼铁路局、华为集团、上汽集团、宝马汽车、平安保险、新华人寿、中国航天、亚信集团、格力控股、方太、P&G、雅戈尔、中粮集团、中国人寿、拜尔药业、康缘药业、恒瑞医药、复星、冠生园、中国电信、中兴通讯、三星、万科、绿地集团、五粮液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1号店、京东商城、招商银行、浦发银行、光大证券、苏宁电器、海信集团、SONY、红豆集团、七匹狼等近2000家企业以及共青团中央、国家电力总局、组委会、成都管委会、上海区委等近120家政府机关提供培训、咨询顾问等服务。
    100多家企业董事长管理与战略顾问辅导
    200多场顶尖企业家、世界大师中国行讲座
    300多场国内知名企业战略与管理专家论坛会议
    800多场总裁研习风暴、总裁咨询风暴、总裁头脑风暴
    2000多次企业内训，帮助5万家企业成长，受惠人群接近千万人次！
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助理QQ:********常驻地：上海
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【课程大纲】
第一讲销售队伍的现状问题及分析
1.市场运作的推拉现象
2.销售队伍现状的分析
第二讲销售模式对管理风格的要求
1.销售模式的核心分类
2.效能型及效率型管理模式
第三讲设计和分解销售指标
1.销售管理的核心
2.如何制定销售目标
第四讲市场区域划分与内部组织设计
1.市场划分的方式
2.工作的流程
3.组织设计与岗位职责
第五讲销售人员的薪酬设计
1.“销售模式”与薪酬设计
2.“市场策略”与薪酬设计
3.“设计与适用”与薪酬设计
第六讲销售人员的甄选
1.有效甄选业务代表的原则
2.面试的典型问题及误区
第七讲“放单飞”前的专项训练
1.销售训练中常见的问题
2.“放单飞”前的系统训练
第八讲销售队伍的控制要点
1.“四把钢钩”管理模式
2.销售例会的目的、内容及注意点
3.随访观察时的注意点
第九讲管理表格的设计与推行
1.管理控制表格的要点
2.基础管理表格
第十讲业务人员的工作述职与沟通
1.业务代表的工作述职
2.业务代表的工作沟通
第十一讲四把钢钩的组合运用
1.三种类型的销售队伍
2.有效控制的四个夹角
第十二讲如何从整体上评价销售团队
1.销售团队的动荡因素
2.销售团队的溃散类型
3.销售团队各种状态的应对措施
第十三讲销售人员的在岗评价
1.三维度评价法
2.评价后的四种典型动作
第十四讲针对销售队伍实施随岗辅导
1.随岗辅导的重要意义
2.随岗辅导的重要内容
3.销售动作的随岗训练程序
第十五讲销售队伍的有效激励
1.员工成长的过程
2.激励的原理与方法
第十六讲销售经理的自我成长与团队发展
1.案例分析
2.团队管理的误区
3.经理的角色定位
4.团队管理的原则
著名企业案例研讨与销售管理场景模拟
【授课方式】
主题讲解、分组讨论、互动教学、行业案例练习、寓教于乐
【提醒事项】
讲师保留根据企业实际情况和授课时间调整和删改课纲的权利
版权所有，企业请对导师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用
本课程参考使用秦老师出版书籍讲义