第一讲：销售经理的角色
    销售管理两种模式
    销售管理三个观点
    销售经理四个角色

第二讲：销售模式与管理
    工业品营销两种销售模式
    不同销售模式对管理的要求
    销售管理三大系统八大武器

第三讲：销售目标与计划
    三大销售目标：财务、市场、管理目标
    销售目标预测的方法
    如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法

第四讲：销售流程
    大客户开发和管理销售流程
    经销商开发和管理销售流程

第五讲:市场划分与组织架构
    5种销售队伍组织架构
    不同销售组织结构的优劣
    部署销售人员数量的方法

第六讲：销售人员的招聘
    九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
    如何使用“能力素质模型”评估应聘者
    面试提问的方式和技巧
    使用性格分析评估应聘者

第七讲：日常管理
    日常管理的四种手段
    销售报表类型和应注意问题
    销售会议类型和应注意问题
    共同拜访应该注意的问题
    电话管理沟通技巧

第八讲：绩效面谈
    考核内容；过程比结果更重要
    考核体系；如何建立定量定性考核指标
    考核面谈：原则、流程、技巧

第九讲：培训的技巧
    培训内容和层次
    三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训
    现场指导三步曲和三种现场指导方式

第十讲：激励员工
    激励的定义
    马斯洛需求层次理论
    双因素理论
    激励销售人员的N种方式
    不同年龄的激励方式