参加对象:销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。
课程收获：
    使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；
    在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。

课程特色:
    本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；
    讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；
    课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。

课程时间:两天

课程内容

第一讲关于项目性销售
工业品营销的三种典型模式
项目性销售的定义
项目性销售的普遍困惑

第二讲项目性销售的规律
【案例】一个失败的项目性案例
项目性销售失败的常见原因
项目性销售中技巧与策略的关系
项目性销售中过程与结果的关系
由客户采购流程导出项目销售流程
建立项目销售里程碑
进行里程碑管理的工具

第三讲项目立项
收集项目信息的方法
项目立项的标准
几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击

第四讲初步接触
初步接触阶段四个工作任务及标准
客户采购组织分析
其他关键信息（KI）的收集
确定关键决策人VITO（VITO，TheVeryImportantTopOfficer）
教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例

第五讲技术突破
技术突破阶段的工作任务及标准
了解客户关键性需求
引导客户与屏蔽对手
技术交流的四重境界
参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划

第六讲关系突破
关系突破阶段的工作任务及标准
客户关系发展的普遍规律
建立信任的基本原则
建立客户利益链接
了解客户内部政治
建立关系路线图
高层销售的策略与技巧
处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售，事半功倍

第七讲现场投标
现场投标阶段的工作任务及标准
八大投标竞争策略
现场投标策划
投标报价与风险控制
投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例

第八讲合同签订
合同签订阶段的工作任务及标准
双赢谈判策略
谈判中的报价技巧
项目性销售游戏：孤岛求生

历年部分内训客户:
    阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
    卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
    西门子楼宇、ABB工程、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
    宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
    美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
    奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
    诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
    威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
    卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
    中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
    深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。