《构建与客户协调一致的销售流程》
　—【世界级解决方案销售体系】课程大纲：
　【课程收获】：
　　使企业的销售活动与“买方的购买过程”有紧密的对应关系，掌握买方“潜在问题”和“活跃构想”销售机会之间的差别。有效的进行客户拜访前计划和研究，激发潜在客户的兴趣并建立信任，让潜在客户与你分享他（她）的痛苦/承认最紧迫的痛苦。通过顾问式对话，突出你的产品/解决方案的优势，与销售机会中的权力人士建立信任。根据客观标准有效进行销售机会的审核，更好的控制和管理销售周期，提高竞争性销售项目机会的赢单率。缩短销售周期并且避免不了了之的情况，管理项目阶段证据证明和内部资源，对具体的销售步骤进行谈判，高效处成项目结案。
　【学员对象】：企业CXO、HR经理、流程经理、销售与营销经理、解决方案经理、客户服务经理
　【课时】：3天
　【需求情况】：
　　“企业为什么要有销售流程？”简单的答案就是：销售流程是为参与销售工作的每个人提供了一个路线图，能够告诉大家下一步该做什么，更有可能实现可重复的成功。如今少有营销活动是完全由一个人进行的，并且无论企业的销售周期是简单的单一事件或是由长时间的一系列事件组成的，知道做什么？什么时间做以及如何去做？对于提高核心销售指标都有着至观重要的意义。
　　企业实现成功销售的几个关键指标：1、完成销售任务的销售人员比例；2、公司整体销售目标完成的比例；3、赢单和丢单以及其它的比例；4、销售人员的流失率（自愿或不自愿）。2012年度CSOInsights对所调查的企业以上数据进行仔细分析，并将它们的销售绩效进行分类整理后，得出一个明显的结论：企业越是把销售当成科学（而不是艺术）来看待，企业就越能获得成功。同时将企业归纳为三类：夜夜无眠（临时的销售流程）月月挑战（非正式的销售流程）年年成功（结构化的销售流程）。研究年年成功的公司绩效（17%）均优于月月挑战（50%）和夜夜无眠（33%）公司。发现此类公司通过深入的客户关系和销售流程的应用，取得了超越竞争对手非常可观的销售绩效。
　　客户的采购行为模式已经发生了重大的变化，如今，客户都具备了比较完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此销售型组织应该重新设计企业的销售流程，并且该流程必须与买方的采购流程协调一致。如此，1、确保销售人员与客户的采购过程相一致，2、清楚的确定销售管理的角色和职责，3、提供结构化的诊断方法解决客户的问题。
　【课程特色】：
　　从1998年开始，SPI就帮助全球500强中350家公司，通过对其“销售引擎”进行成功转型，得以精确定位和销售高价值的解决方案，来帮助客户实现可衡量的持续收入增长。SPI是解决方案销售(SolutionSelling)的发明者和唯一知识产权所有者，它是一门针对专业销售人员、销售管理者和市场人士的集成的、端到端的培训课程课程，同时以结构化的方式将知识和技能培训集成到可重复的流程和方法中，从而为企业带来可持续的独特价值。
　【培训方式】：
案例讲授、分组研讨、学员练习、角色扮演、老师点评
　【主要内容】：
解决方案销售方法论及其关键概念介绍（概念与案例分析结合）
解决方案将如何帮助销售员
销售过程体系
练习
拜访访前策划与调研
基本概念
售前策划中的调研领域
识别潜在客户痛苦
识别潜在支持关系
练习
激发客户的兴趣
基本概念
业务发展的战略和战术
业务发展的信息因素、模块和媒介
练习
拜访时如何让客户承认他的痛苦（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
基本概念
在初次拜访中和客户联合
销售员如何应对客户的反应
练习
创造客户购买构想（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
基本概念
针对创造购买构想的问题单元
与客户的沟通中建立构想和价值
练习
改造客户购买构想（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
基本概念
从事活跃的机会
建立提问模型来改造客户购买构想
练习
确定客户资格以及他们的购买过程（概念，案例分析结合）
基本概念
确定支持度并且商议权利支持者
权利支持者资格并且确定评估标准
练习
评估营销计划的组成部分（课程总结、学员寄语、行动计划）
介绍
评估营销计划的主要组成部分
练习
达成最后协议（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）
介绍
了解你的买家及其谈判战术
谈判对话样本
练习
解决方案销售开始（行动计划）
解决方案销售开始
　【授课语言】：中文
　【授课方法】：面授
【课前要求】：请学员准备简单客户拜访案例：