电器卖场销售实战技能训练课程说明
讲师：朱华标准课时：两天（12小时）
【课程背景】
企业最大的成本是没有训练好的员工。
家电行业产品同质化也来越严重，品牌差异化越来越小，卖场越开越多，客户越来越挑剔，价格战越演越烈。家电市场狼烟一片。谁将在竞争中获胜，将取决于销售人员在现场的面对面的销售能力。可以说，销售人员的销售能力决定着企业的竞争力。专业销售、专业导购的培训将显得尤为重要。
【课程目标】
一、 知识与能力：掌握卖场电器销售的流程；能判断客户类型与角色进而做出相对应的销售方案；运用心理学原理获取客户的信赖和沟通；提高面对面的销售沟通的听、问、推介、处理客户异议和成交能力。
二、 过程与方法：本课程按照从客户进场到客户离开的逻辑顺序，分解成十个环节，在每个环节中分享沟通方法与操作要点。共计会形成70多个技巧和10几个应用工具。
三、 情感态度和价值观：从研究客户“买”的心理和行为，抽丝剥茧反推操作方法并上升到理论层次，让学员树立“主动、热情、细致、认真”的工作态度，培养“销售第一、服务第一的”观念。从而更加积极主动的开发服务发展客户、销售产品，提高绩效。
【课程特点】
这是一场从动作到理念的课程。一切从实战出发，从实际操作反推理论，并大量介绍心理学和行为学原理，从研究客户“为什么买”到“该怎样卖”做成深入细致的剖析。并辅以作业练习、案例分析、小组讨论、感悟分享、等授课方式，加上老师的激情演讲，是一场风格的独特的培训课程。
【培训方式】
激情演讲、感悟分享、问答互动、小组讨论、案例分析、现场模拟、角色扮演、互动游戏、作业练习
【授课特色】
一、 语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果
二、 朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点；
三、 案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
四、 注重学员学习效果，从动作到理念，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。
【课程对象】
家电厂家市场培训专员、督导、经理，家电卖场的培训经理、主管、和一线销售导购人员。
【学员分析】
调查问卷、电话沟通、课前面谈、抽查提问等
【课程收益】
一、 通过培训帮助学员了解销售礼仪和销售准备的重要性；
二、 通过培训帮助学员提升销售沟通过程中的倾听、发问、陈述、说服技巧；
三、 通过培训帮助学员掌握过程中的客户的心理活动和相应的话术
四、 通过培训提高销售人员的销售的主动性和服务的主动性
五、 通过培训让销售人员树立高质量服务标准、快速融入团队并积极自我成长
【课程大纲】
一、 卖场销售8步曲
    客户心理分析及应对措施
本阶段致力于解决的问题：
1、 了解和识别客户购买的心理动机，针对每个动机应该有的销售行为解析
2、 销售流程动作分解，防止销售动作混乱
二、 等待顾客
    以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临
    明确待客过程中应绝对避免的事项
    当没有顾客接待时做四件事
    药店启示：当没有顾客时应该提倡的事情是什么？
本阶段致力于解决的问题：
1、 不良的等候顾客的姿态的批评和正确礼仪姿态对于销售的意义
2、 不同的行为对客户产生的心理暗示解析
3、 等候顾客的时间提倡事情清单产生
三、 接触顾客
    空间距离
    客户类型辨别与应对
    4个买主与教练
    选择接触客户的时机
    接触问候语
本阶段致力于解决的问题：
1、 让客户不产生“心理屏障”的技巧和方法
2、 如何对待客户的群体决策
3、 通过客户动作、穿着、语言判断客户的类型，制定不同的销售策略。
四、 询问顾客
    询问的作用
    询问三板斧
    问题的种类
    提问循环
    课程小贴士：如何打造你的个人魅力
本阶段致力于解决的问题：
1、 发问技术的训练
2、 不同场景的发问清单的产生
五、 实时推荐
    推荐的步骤
    介绍程序与FABET
    语言的正面表达
    潜意识植入技巧
    推荐注意事项
本阶段致力于解决的问题：
1、 公司、产品品牌的同步推荐
2、 FABET销售语言的心理原理
3、 潜意识说服技巧的训练
六、 促成销售
    客户购买信号
    购买建议与促成技巧
    客户异议与对策
    先跟后带的语言模式
    1+1语言技巧
    促成销售的8大方法
本阶段致力于解决的问题：
1、 准确识别客户的购买信号，抓紧成交的机会
2、 化解客户异议的语言模式的训练
3、 促销方法整理清单
七、 关联销售
    关联销售概念
    关联销售的时机与方法
    关联销售的注意事项
本阶段致力于解决的问题：
1、通过关联销售提高客单价的实用技术
2、避免过度的关联销售
八、 完成交易
    交款提货验机的注意事项
    别忘记了赞美你的顾客
本阶段致力于解决的问题：
1、锁定客户成交付款的技术
2、获得顾客的持续好感和保持良好的购买体验
3、销售数据库建立的意义
九、 谢别顾客
    谢别顾客的注意事项
本阶段致力于解决的问题：
1、不让客户感到失落
2、再次让客户感受到公司的服务，提升客户关系/
十、 交易后期
    交易后期客户心理行为分析
    提供售后服务
    关于抱怨客户
    控制他人情绪的6步法
本阶段致力于解决的问题：
1、客户关系管理的方法和意义
2、客户情绪激动的处理方法
十一、 柜台销售人员的成功经验
十二、 柜台销售中应克服的行为
十三、 新员工怎样尽快适应岗位
十四、 现场问答、交流、讨论

本阶段致力于解决的问题：
1、新进销售人员快速成长的技能和标准
2、现场解答销售人员在工作中遇到的问题
十五、结束部分
学员分享培训收获、结束语、留念
【特别说明】
本课程大纲为通用版本的课程大纲，实际的课程大纲根据企业的需求在本大纲基础上作出调整，以满足企业的需求。