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金牌销售技能6步6力训练

课程内容:

课程大纲:

第一讲:顾客的四种性格特征及应对技巧(感觉力)
一、判断客户类型,确定沟通策略
1、入轨与调频按性格类型分类
2、知己知彼找客户需求
二、如何寻找客户、培养客户
问题讨论:
我现在很忙,你们已经打了好几个电话来了,以后不要再打了!我没时间!
我们今年公司亏损严重,没钱!
××公司不错,我们打算和他们合作了
客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
以上四种性格的顾客特点?应如何应对?

第二讲:走向客户(亲和力)
一、沟通的技巧
听说问
沟通魔鬼定律
二、与陌生人的沟通
三、涉及竞争对手情况的沟通
案例讨论:
四种不同性格顾客的销售沟通策略
第三讲:让客户说“是”(影响力)
一、产品介绍的最佳方法
FAB
强调产品利益的三个简单步骤
卖点与买点的关系
二、解除抗拒点的万能公式
三、如何建立高度客户影响力?

案例
顾客异议库的建立与梳理
第四讲:销售人员的抗压训练(自信力)
一、如何面对客户的拒绝
931法则
二、如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态
第五讲:根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程(牵引力)
制造力量、牵引顾客
如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳
望——观察顾客的动作、兴趣来探询顾客需求的“差异化”
闻——听顾客与别人的交谈、初步感觉顾客
问——如何通过有效的探寻性提问揣摩顾客需求
SPIN提问技巧
掌握漏斗式提问套路
盲目期
注意期
欲望期
犹豫期
冷静期
临界期
第六讲:如何突破、提升自已(学习思考力)
一、如何突破自我
高手卖产品的三卖三不卖
二、如何提升自我
认识“销售”的真正核心是什么
三高效销售法的核心内容总结
案例讨论:深圳、上海PTT销售案例全程解析
总结

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